Почему многие стартапы связаны с компьютерными и информационными технологиями
Венчурным инвесторам и корпорациям интересны стартапы, которые быстро растут. Для масштабирования нужен большой рынок, иначе компания рискует «упереться в потолок», «опередить своё время» или «остаться непонятой». Но у основателей из России возникает масса сомнений, ведь всегда проще работать в знакомой среде, даже если самый большой рынок где-то за границей. Дмитрий Калаев, партнёр венчурного фонда «ФРИИ-инвест» и директор «Акселератора ФРИИ», рассказывает, в чём преимущества запуска за рубежом, как рационально потратить свое «окно возможностей» и выбрать «именно ту» страну.
Когда стартапу выходить на международный рынок
Есть такое понятие, как «окно возможностей» — вы делаете продукт, который до вас ещё никто не сделал. Например, для России и всего мира сейчас актуальна тема dark kitchen — рестораны, которые работают по модели «только доставка». Ребята, которые стартовали с этим на нашем рынке, поехали сейчас в Европу, Латинскую Америку и США запускаться — потому что есть «окно возможностей». А вот через пару лет рынок поделят, будут устоявшиеся игроки и ехать будет бессмысленно. Похожая история была по всеми миру с Uber и подобными сервисами.
Как только на рынке возникает запрос, новая технология или новая бизнес-модель, у компаний есть 3–5 лет, чтобы успеть занять долю на рынке. После этого рынок уже перестаёт бурно расти, а сильные конкуренты не дают зайти на него новичкам.
Второй важный момент — при неправильном подходе бизнес в России становится тормозящим фактором. Например, вы запустили бизнес и вышли на 50 млн рублей, потом на 100 и на 200 млн. И тут начинаете думать, что пора идти на международный рынок — скажем, в Великобританию.
Обычно выход на другой рынок похож на запуск бизнеса с нуля, и это не история про делегирование. На этапе проверки спроса на продукт ехать за рубеж не обязательно, можно получить первые продажи, не выезжая из страны. Но фокус внимания фаундера уже смещается с российского на зарубежный рынок и работу с командой в этом направлении. На этапе масштабирования продаж фокус фаундера уже на 100% на новом направлении, и чаще всего он вместе с командой уже развивает бизнес в новой стране.
Бизнес в России помогает вам проверить гипотезы, но в момент выхода на международный рынок он становится своего рода гирей на ноге. Поэтому резонно максимально рано уходить на свой целевой рынок — где у вас выше стоимость и где больше клиентов.
Нестабильность экономической ситуации в России: стоит ли идти на международный рынок
Из-за нестабильности экономической ситуации в стране многие боятся идти со своими проектами за рубеж. Но взгляните на это по-другому: раз нестабильность есть, лучше диверсифицировать риски, разложив яйца в разные корзины. Представьте, что вы 5 лет развивали бизнес на российском рынке, пришли к выручке в $1 млн и капитализации в 5 млн — и тут доллар стоит 150 вместо 75. Всё схлопывается, и нужно начинать снова. Как по мне, это дополнительный мотив думать о выходе на международный рынок.
Второй момент: рано или поздно вам придётся мимикрировать. Люди любят адаптированные под них локальные продукты и предпочитают покупать то, что сделано и обслуживается в их стране. Поэтому, чтобы клиентам было проще ваш продукт покупать и использовать, недостаточно сделать англоязычную версию, понадобится серьёзная локализация: техническая поддержка в нужные часовые интервалы и на родном языке покупателя, интеграция с привычными в стране сервисами, маркетинговые и PR-активности в локальных каналах и с понятным локальным контекстом.
Когда-то интернет был средством связи для избранных. Но с тех пор технологический прогресс не утих, а все больше захватывает человечество, и даже изменяет его, удивляя своими возможностями и прогрессивностью. Ежегодно стартапы разной направленности – от высоких технологий до фастфуда – становятся частью нашей жизни, отвечают запросам и пожеланиям клиентов. Вдохновляя разработчиков выйти на рынок, создавать еще более комфортную и безопасную жизнь. Сегодня весь бизнес онлайн, и такие привычные приложения, как Viber и Snapchat не только помогают быть в постоянном контакте с важными людьми – семьей и коллегами, но и формируют коллективное мнение, задают тон работе и делают ее слаженной упрощая решение задач как на бытовом так и на глобальном уровне. Самый простой пример – группа родителей школьного класса в приложении. Используя онлайн группу, родитель участвует в обсуждениях или решениях немаловажных вопросов. При этом не теряя своего личного времени на посещение школьного родительского собрания или бесед с учителями. Это делает выполнение поставленной задачи (вопроса) решенным без дополнительных вложений времени. Что уж говорить о масштабных проектах «государства в смартфоне», уже работающего в Эстонии, запущенного в Финляндии и планируемого в Украине! Новые разработки действительно поражают воображение, становясь еще более детализированными, доступными, и понятными.
IT тренды сегодня
Блокчейн-технологии - сегодня достигают новых уровней, выходя из «тени» криптовалют, и обеспечивают честную работу благотворительных фондов. Выделилась здесь Goodr – система, распределяющая пищевые ресурсы, отправляющая излишки продуктов различным благотворительным организациям. Бюджет стартапа был минимальным, и бесплатное приложение выросло в серьезную логистическую компанию благодаря подключению большого количества неравнодушных людей, компаний, заинтересованных в благотворительности (ресторанов, аэропортов и т.д.) и, конечно, продвижению онлайн.
Технологии распознавания лиц – это не только удобная «фишка» Facebook (который тоже когда-то был стартапом J), но и важная составляющая безопасности. Ведь учитывая, что сгенерированная фейковая информация к 2021-2022 году сравняется по объему с правдивой, нам понадобится максимум технологий, позволяющих проанализировать факты, и в том числе – о себе.
Так, Google купила украинский стартап Viewdle за $50 млн в 2012 году. Имея несколько патентов, компания разработала технологии распознавания человеческих лиц и объектов – частотных запросов в поисковой системе, став экспертом по «компьютерному зрению».
Искусственный интеллект – это то, к чему сегодня ведут технические разработки. Уникальные алгоритмы сегодня могут изменить мир, ведь спрос на автоматизацию и ИИ растет постоянно, а компаний, обеспечивающих максимальную автоматизацию процессов, все еще не так много, несмотря на успешные стартапы, рекламу многочисленных проектов, победы в конкурсах и значительные инвестиции в стартапы.
Так, популярность чат-ботов и голосовых помощников для бизнеса растет ежегодно, и в 2018 году Microsoft приобрела Semantic Machines – стартап, разрабатывающий технологии для эффективного и естественного общения клиента с роботом. Получив в 2014 году инвестиций на сумму $20,9, сегодня компания разрабатывает улучшенные технологии языкового интерфейса и развивает Cortana, Azure Bot Service и Xiaolce.
Восприятие фактов и просто общение между людьми уже давно вышли на глубинный мировой уровень благодаря оцифровке данных, интернету и большому количеству программ и приложений для коммуникации. Информации становится все больше, она несется, как «Гуанжоу-Шеньчжень», и пользователь хочет за ней успевать, а разработчик готов в этом помочь. Конечно, гнаться сразу же за искусственным интеллектом и покорением мира не стоит, но количество реализованных идей разработчиков не может не вдохновлять.
Например, параллельно с совершенствованием мгновенных переводчиков для заядлых путешественников развиваются и приложения для быстрого изучения языка, такие, как Fluent Forever, помогающее пользователю максимально быстро привыкнуть к языку и научиться понимать его, а после уже – говорить и пользоваться грамматикой. Разработчик, Габриэль Винер, выпустил книгу о своем методе изучения языков, а запуск стартапа начался с Kickstarter, где он стал самым успешным за всю историю площадки и собрал $400 тыс за 16 дней!
Технологии дополненной реальности помогают не только создать особую среду-симулятор для игр, путешествий и практик, но и обеспечивают психологическую реабилитацию пациентам после операций.
Одним из успешных стартапов стал также Doppler Labs, получивший $50 млн инвестиций, и заработавши более $100 млн прибыли. Компания разработала умные наушники Here One: предполагалось, что это будет мини-компьютер, с его помощью пользователи могут узнавать информацию (к примеру, слушать комментарии во время матча на стадионе), регулировать уровень шума (чтобы скорее заснуть или лучше слышать собеседника), и, в целом, создавать собственную дополненную звуковую реальность. Теперь идея живет в AirPods от Apple и других Bluetooth-наушниках, появившихся чуть позже.
Как видим, ИТ больше не работает исключительно для айтишников и расширения корпораций: технологические стартапы делают работу ИТ-специалистов максимально полезной и клиентоориентированной. А профессионалы, в свою очередь, создают все более совершенные и трендовые продукты. Так стартапы становятся востребованными, и приносят создателю признание и миллионы долларов прибыли.
Как стать лидером продаж?
Вы хотите стать лидером на рынке, удивить даже самого себя, помочь нуждающимся, разработать что-то полезное? Тогда стоит разработать стратегию и бюджет, победить неуверенность, выйти к конечному клиенту и начать сотрудничать с командой, которая не подведет!
На днях один инвестфонд попросил меня оценить пару стартапов, стоит ли их рассматривать на предмет инвестиций. Интересны ли они? Реализуема ли идея технически и можно ли ее развить в растущий бизнес? И еще пять подобных вопросов, которые сводятся к одному – выживет ли эта компания?
Вопрос сложный и стоит огромных денег – по оценке ФРИИ, из 35 компаний, прошедших первый раунд инвестиций, выжили и успешно развиваются только 8. Меньше четверти! То есть три четверти вложенных денег потеряны. Я уверен, что все проекты прошли жесткий отбор, были собраны отзывы экспертов, проведена финансовая оценка, менеджмент компаний прошел обучение в акселераторах, и так далее по стандартному процессу. После этого 75% компаний разорилось.
В США ситуация не лучше – в среднем только 35% компаний, получивших первый раунд инвестиций, доживают до степени зрелости – для некоторых это выход на IPO, для некоторых – продажа крупному игроку рынка.
Большинство инвесторов в этом случае говорит, что один успешный проект окупает 10 неуспешных – ведь заранее ничего нельзя предугадать. Проект, прекрасный на бумаге и фазе прототипа, может погубить уход ключевого разработчика, интрижка основателя или вскрытое банальное вранье (при этом все признают, что идея была неплохой).
Как назвать фильтр, оставляющий вместе с зернами в три раза больше плевел? Его нельзя назвать даже плохим – считайте, что его просто нет. Огромное количество людей тратят миллионы человеко-часов на заполнение анкет инвестиционных фондов, и не меньшее – на их проверку. Некоторые инвесторы вообще не доверяют никаким анкетам и инвестируют наобум, утверждая, что вероятность успеха от этого не меняется. Но тем не менее остается вопрос – что не так с этими анкетами?
Чтобы это понять, надо задать себе вопрос: как может сторонний эксперт оценить чужую идею на реализуемость? Максимум, что он сможет понять – подчиняется ли идея физическим и экономическим законам (интересно, кто знает современные экономические законы?), и можно ли в принципе написать такой код.
Однако, как только оценка сделана, она уже устарела – основатели меняют идею или придумывают другую, меняется рынок, выходит новый смартфон, крупный игрок выпускает бесплатный аналог будущего чудесного продукта. Идея умерла, да здравствует новая идея! Цикл замкнулся.
Например, как я, человек с обширным, но вполне конкретным опытом в ИТ, могу оценить проект из области, мне совершенно чуждой, на основании сколь угодно подробной анкеты? Команда проекта мне незнакома; на рынке уже масса аналогов (конечно, новый продукт заведомо лучше всех аналогов вместе взятых, но те почему-то денег не просят); технологии красиво звучат, но неясно их использование; у всех Agileи Scrum-специалисты, высококлассные разработчики и продавцы, первые успешные внедрения. Казалось бы – выбери самых лучших (умных, смелых, образованных, адекватных, далее по списку личных предпочтений) – и в бой! Но что-то останавливает меня от этого выбора. Читая анкеты, вспоминая те анкеты, которые когда-то заполнял я сам, я понял, что именно.
Да, я трижды заполнял анкеты только в «Сколково» - и трижды они мне отказывали. Я заполнял документы двух инвестиционных фондов – в одном мне сказали, что мой проект их уже перерос, второй (зарубежный) меня брал, но тут уже отказался я из-за заниженной оценки уже тогда вполне успешной компании. Моя идея практически не изменилась с 2010 года – читая документы той поры, я понимаю, что я очень многое предугадал (конечно, кое-что сейчас вызывает улыбку). Тем не менее ни одна заполненная анкета не сработала. Почему?
Во всех анкетах, которые я видел, отсутствуют важнейшие вопросы – чем готов пожертвовать основатель для того, чтобы его идея жила? Готов ли он продать последнюю квартиру? Потратить последние деньги? Жить впроголодь полгода? Если у него тяжело заболел ближайший родственник, а единственный клиент готов расторгнуть договор, к кому он поедет? Если от него уходит разочаровавшийся партнер, готов ли основатель в корне поменять свои убеждения, признать свою неправоту, извиниться? Вот что надо спрашивать, а не объемы потенциального рынка.
Идея стартапа сама по себе важна, но гораздо важнее, что ей готовы принести в жертву. Если человек за 3 дня создал прототип «видеодетектора лжи» в Python на основании открытого кода и пары библиотек, ему знакомые сказали: «Круто!», кто-то даже попробовал – спросите его, готов ли он расстаться с семьей на полгода, если того потребует развитие проекта. Уверен, он пожмет плечами и завтра, как всегда, пойдет на свою неплохую работу.
Спросите изобретателей очередного психологического классификатора клиентов на основе искусственного интеллекта, что у вас есть «горячий» и большой клиент для них в Зимбабве или КНДР (проект рассчитан на год, перелет не оплачивается) – пойдут ли они сразу искать другого инвестора? Если да, то вы сэкономили время как минимум себе.
Конечно, в анкете такое спросить не получится. Однако можно придумать вопросы, которые косвенно покажут готовность основателя идти до конца ради своей идеи. Одним вопросом тут не обойтись – точно так же, как в любых переговорах.
Например, можно спросить, сколько трудозатрат было потрачено для создания работающего прототипа (MVP, если это софт). А сколько еще потребуется, если не будет инвестиций? Какие планы по развитию, если получите инвестиции? А если инвестиций не будет? В результате можно будет понять, на каком проценте готовности у основателя закончится терпение – а также, что немаловажно, адекватность оценки им ситуации.
Для оценки, готов ли основатель слушать других – важного показателя гибкости и адекватности – можно поинтересоваться, кого, кроме себя, основатель видит во главе компании через 3 года. Какую степень контроля над своей идеей он готов отдать другим? Хочет ли он быть CTOили непременно CEOи президентом компании?
Я уверен, что такие вопросы в анкетах инвестиционных фондов сильно увеличат эффективность отбора проектов на ранней стадии инвестиций. Да и более зрелым командам периодически стоит задавать себе вопросы такого же типа – не закостенели ли мы в развитии и готовы ли мы до сих пор идти до конца ради нашей идеи?
На онлайн-конференции ФРИИ «Как построить бизнес на основе технологий» Звиад Кардава, ответственный за developer relations в Google, рассказал о проблемах технологических стартапов в разработке, развитии продукта и управлении процессами, и как их можно решить или избежать.
Мы живем в динамичном мире, где некогда медлить: стараемся быстро сделать MVP, выйти на рынок, увеличивать конверсию и присутствие. Такой подход оправдан, но в процессе у основателей стартапа могут возникать проблемы, которые в дальнейшем будут мешать.
Что не так с продуктом: основные проблемные зоны
В понятие frontend, условно, входит всё, что хоть как-то взаимодействует с пользователем. В одном случае это может быть пользовательский интерфейс в виде веб или мобильного приложения, в другом — API вашей платформы, приложения, маркетплейса. Удобный API — это хороший UX/UI, который очень важен. Дальше уже идет архитектура, фреймворки и языки.
Можно сколько угодно спорить, чем один язык, фреймворк или подход лучше другого, но пользователям совершенно все равно, на чем написано ваше приложение. Главное для них — красивый и понятный интерфейс, быстрая работа продукта.
Что делать, если UX/UI плохой?
Можно проконсультироваться с профильными специалистами на аутсорсе, пригласить дизайнера сделать вам верстку, протестировать, как пользователь взаимодействует с экранами и переходит с одной страницы на другую, а потом — дорабатывать продукт inhouse и периодически с кем-то консультироваться.
Тестировать юзабилити с помощью друзей — тоже один из вариантов консультации по UX/UI. Попробуйте дать вашим родственникам, например, маме, протестировать приложение или веб-страницу. Если у нее не возникнет никаких проблем с использованием, и вам не надо будет подсказывать, значит, вы близки к успеху.
Новых пользователей необходимо адаптировать. Если приложение после установки сразу же запрашивает у пользователя доступ к контактам, файлам, камере, он воспринимает это действие как подозрительное, поскольку не понимает, зачем это нужно.
Хорошая практика — когда приложение запускается без запроса на доступ к чему-либо и отправляет его только по мере необходимости и после того, как пользователь некоторое время взаимодействовал с ним. Например, у вас гейминг-платформа, после установки вы предлагаете пользователю поиграть в игру, и в процессе он понимает, что может соревноваться с друзьями и делиться результатами. Если приложение начнет запрашивать доступ к контактам именно в этот момент, скорее всего, он согласится.
Хороший UX/UI — это:
- Конкурентное преимущество. Люди перестают пользоваться некоторыми приложениями только потому, что они неудобные.
- Более высокие рейтинги: они приносят более высокую конверсию и монетизацию. Если пользователям нравится приложение, и оно становится популярным, магазины приложений добавляют его в подборки более охотно. Чем лучше платформа, тем меньше обращений пользователей в техподдержку.
Web Payments помогает сделать веб-страницу с удобной подпиской и оплатой без редиректа на страницу оплаты. Web Credentials позволяет автоматически оставаться в системе, если пользователь хоть когда-то в ней логинился.
Ещё одна интересная технология — Android InstantApps, полностью нативное приложение со всем функционалом, которое не нужно ставить: вы можете получить его прямо из поиска, по ссылке, с маячка, в Telegram и тд. После перехода по ссылке приложение открывается моментально, и пользователь может что-то купить, подписаться и сделать. И уже потом — установить приложение, если захочет. Это расширяет возможности взаимодействия с пользователем и увеличивает охват рынка.
Но следить за новыми технологиями — не значит применять всё подряд в продукте. В последнее время всем очень хочется применить нейросети или заявить об этом. Это может быть хорошо для PR и маркетинга, но если продукт не нацелен на эти технологии, или у вас нет в них опыта, не стоит тратить ваше время и пытаться сделать магию: вы должны понимать, что делаете, и что делают специалисты.
Если вам нужны какие-то стандартные вещи типа распознавания голоса, транскрипции, перевода, анализа картинок и т.д., вместо разработки и обучения своих моделей ML быстрее и проще использовать уже готовые. В Google Cloud Platform и у других платформ есть качественные модели с хорошим и легким API.
2) Backend и инфраструктура
Очень важно с самого начала заложить правильную архитектуру для Backend. Сейчас все ориентируются на так называемую микросервисную архитектуру. Это подход к построению backend, а не какой-то один шаблон, поэтому возможны разные вариации, но, в целом, такой подход оправдан.
Все это значительно сэкономит силы и средства, в том числе на хостинге, т.к. вы можете использовать более дешевые контейнеры вместо виртуальных машин, а также позволит вашему бэкенду оставаться гибким и масштабируемым.
Был стартап, который выбрал MySQL, потому что у одного из разработчиков был опыт работы с этой СУБД, и он посчитал, что этого будет достаточно. Потом выяснилось, что им нужно хранить данные в формате JSON, и им пришлось это делать в MySQL, хотя он не умеет эффективно работать с JSON. Потом кто-то предложил взять MongoDB, потому что у нее есть документоориентированность. MySQL начал тормозить, и не разобравшись в причине, они взяли PostgreSQL, так как слышали что это хорошая реляционная БД. Так у них появилось три базы данных.
Через какое-то время все три базы начали «тормозить». И команда решила, что критические и горячие данные можно держать в Redis (NewSQL). Также у них был поисковый движок elasticsearch… Итого: мы имеем стартап с четырьмя разрозненными базами данных. Поддерживать их достаточно неудобно и дорого.
Нормальным решением для такого стартапа будет СУБД PostgreSQL, которая умеет нормально работать как с SQL данными, так и с JSON. В идеальном случае в команде должен быть отдельный специалист по БД — DBA. Или человек достаточно опытный в этих вопросах, который знает такие технические детали.
Дальше идут фреймворки, отдельные готовые компоненты, сервисы и языки.
На тему выбора правильных фреймворков и, особенно, языков сломано много копий.
Выбирать язык программирования нужно по задаче или территориальному признаку: если вы находитесь не в Москве или Санкт-Петербурге, где можно найти разработчиков любого уровня, выбирайте в зависимости от вашего региона: если в вашем регионе сильное Node.js или Python-коммьюнити, и они подходят под ваши задачи — выбирайте что-то из этого. Искать программистов на Erlang там, где их нет, не стоит.
Многие пренебрегают практиками continuous integration и continuous delivery. Этого не стоит делать — они повышают качество продукта, снижают количество багов и помогают сделать систему и процесс разработки более «прозрачными» для всех участников команды.
Дальше стоит вопрос: выбрать железо или облако? Лучше выбирать облака, готовые сервисы и платформы — в конечном итоге при правильном использовании они обойдутся дешевле, сэкономят время, и сами по себе более доступны и выигрышны с точки зрения сокращения издержек.
Мнение о том, что облака сильно дороже железа, — необоснованно. Если вы пересчитаете и учтете все возможности сервис-провайдеров, то поймете, что они предоставляют хорошую инфраструктуру и окружение для взаимодействия (больше о том, как выбрать хостинг для стартапа, читайте в этом материале ФРИИ).
При выборе хостинга, базы данных и других компонент инфраструктуры важно помнить: пользователю все равно, на чем написано ваше приложение, и где оно хостится. Главное — чтобы оно работало быстро и позволяло пользователю взаимодействовать с фронтендом.
Даже с помощью простого PostgreSQL, MS SQL или MySQL вы можете решить большинство своих задач. Stack Overflow, которым пользуется огромное количество разработчиков, хранит свои данные в 4-х базах данных: основной (для всего), вспомогательной и двух репликах. И этого хватает для жизнеобеспечения всего Stack Overflow.
Можно найти большое количество тьюториалов и материалов по архитектуре, CI/CD, DevOps подходам, контейнерам, базам данных и масштабированию. Изучение этих вещей займет не так много времени, но в дальнейшем очень поможет сократить время, затраты и риски. Настройка контейнеров вместо виртуальных машин ускоряет в том числе и разработку, даже если у вас нормальная архитектура, и есть какой-то CI/CD: вам не нужно будет каждый раз настраивать себе окружение, вы просто скачаете готовый контейнер, сможете с ним работать, а потом в этом же контейнере тестировать, выпускать в продакшн, а затем масштабировать.
API менеджмент — одна из самых главных проблем новых продуктов, про которую все забывают. Самый простой способ её решить для разработчиков, когда нет времени заморачиваться сложными вещами, — запихнуть API в контейнеры. Это позволит не только версионировать API, но и легко масштабироваться при нагрузке на разные версии API.
Нельзя рассчитывать на высокую доступность, полагаясь на одного сервис-провайдера.
В современном мире у любого сервис-провайдера могут возникнуть проблемы. Поэтому использование одного провайдера или только своего железа ведет к тому, что вы не можете считать себя высокодоступными сервисом или платформой.
Использовать несколько сервис-провайдеров — абсолютно нормальный подход. Например, Kubernetes можно развернуть на все облака: Google Cloud, Amazon итд, и у вас будет хорошая доступность сервиса.
Подумайте о масштабировании заранее.
Конечно, если у вас есть пара виртуалок сейчас, потом вы можете развернуть ещё несколько. Но когда вы нацелены на бурный рост, это может повести за собой неприятности: монолитное приложение и большое количество пользователей могут стать проблемой.
Подробнее про разворачивание и масштабирование PokemonGo можно прочитать по ссылке.
Еще в 2018 году исследование «Стартап Барометр» показало, что 64% российских стартаперов имеют негативный опыт, связанный с провалом проекта или закрытием компании. У начинающего предпринимателя больше шансов на успех, если будет понимание, что такое бизнес-проект и из чего он состоит. Поэтому ITMO.NEWS совместно с Технопарком и Акселератором Университета ИТМО подготовил разбор того, что надо знать человеку, мечтающему запустить IT-стартап.
У каждой успешной компании есть своя уникальная история, однако большая часть предпринимателей всё же проходит общие шаги на пути к процветанию их детища. IT-стартапы тут не исключение.
Когда команда собрана и идет работа над первыми итерациями, уже необходимо искать потенциальных клиентов, которые не только могли бы помочь компании деньгами на стадии предзаказов, но и дать предпринимателю обратную связь по продукту.
Затем необходимо отшлифовать идею и создать минимальный жизнеспособный прототип, или MVP, который можно показывать потенциальным партнерам. Подробно обо всех этих стадиях — далее.
Многие начинающие предприниматели сталкивались с проблемой — где найти идею для бизнеса. Кажется, что все удачные бизнес-решения уже используются другими компаниями. Однако это не так.
Чтобы убедиться в этом, достаточно обернуться вокруг, обратить внимание на окружающий мир и его проблемы. Практически в любой области есть что-то, что необходимо улучшить или оптимизировать, в частности, с помощью IT. Приложения, помогающие людям с ограниченными возможностями здоровья заниматься творчеством, площадка для обучения абитуриентов физике — перечислять примеры можно долго. Чем важнее проблема и чем больше людей с ней сталкиваются, тем крупнее бизнес можно построить на ее решении.
Если, оглядевшись вокруг себя, начинающий предприниматель не видит такой проблемы — это не время отчаиваться. Стоит почитать журналы и специализированные сайты, поискать информацию о том, какие стартапы запускаются сейчас в мире. Быть может, это натолкнет на собственную идею. Или у начинающего предпринимателя возникнет мысль, например, как адаптировать канадское приложение для борьбы с последствиями снегопадов так, чтобы его аналог успешно работал в России.
Также необходимо постоянно общаться с людьми, узнавать, какие у них есть проблемы. Может, у человека, собирающегося основать стартап, есть друг-иллюстратор, который давно мечтает об «умных» очках, которые позволят ему с помощью голоса делать виртуальные наброски. Или идею может подать родственник-строитель, удивляющийся, почему кто-то до сих пор не придумал аналог Uber для строительных кранов.
Наконец, сам будущий предприниматель может специализироваться в какой-то области — логистике, финансах, рекламе — и у него самого есть проблема, которую необходимо решить. Это время действовать.
«Наша команда много лет занималась разработкой продукта в EdTech, одним из элементов которого был интернет вещей (IoT), — вспоминает основатель проекта VAIS Виталий Чащин. — Причем это было абсолютно новой для нас сферой, однако команда достаточно быстро вникла в проблематику, и мы создали собственную платформу на мультиагентной системе, которая не была ранее представлена на рынке. В ходе работы мы постоянно общались с клиентами и партнерами и в какой-то момент поняли, что наш подход применим в моделировании и автоматизации бизнес-процессов. Так, мы с одной и той же технологией перешли из EdTech в автоматизацию бизнес-процессов. И так появился проект VAIS. Совершенно разные индустрии, но мы увидели, что наш подход универсален для любой из них».
Идея лишь половина дела. Как говорят некоторые профессионалы, отличная команда с хорошей идеей имеет больше шансов на успех, чем хорошая команда с отличной идеей.
На первом этапе важно, кто станет сооснователем компании. В идеале люди должны друг друга дополнять. Так, один специалист может хорошо разбираться в бизнесе, а второй — в технической части. Это увеличит шансы на успех.
Однако чем дальше стартап будет продвигаться, тем важнее привлекать новых специалистов. Ведь на старте любая внезапная командировка или болезнь кого-то из сооснователей может перечеркнуть все начинания.
Для студентов искать людей легче: следует просто обратить свой взгляд на однокурсников. Даже если у них сейчас нет всех компетенций, можно получить их вне зависимости от стартапа, просто ходя на занятия. Поэтому важно искать именно жадных до знаний и способных развиваться людей.
«Я всегда ищу хороших, адекватных людей и даю им шанс вырасти. Это всегда работает. Возможно, я просто очень хорошо разбираюсь в людях или мне так везёт, но в любом случае этот навык и насмотренность на хороших людей надо тренировать. Задачи и роли нужно распределять исходя из особенностей людей, то есть не только исходя из hard skills, но учитывать и soft skills тоже. Только так можно достичь хорошего выполнения поставленных задач и работать на результат», — рассказывает Алексей Соломатин, директор Акселератора ИТМО.
Когда команда создана, необходимо выстраивать внутри нее отношения, если угодно — внутреннюю философию будущей компании. Это может избавить от многих проблем и недопониманий в будущем.
Кто-то предпочитает с самого начала создавать строгую иерархию. Некоторые отцы-основатели стартапов берут за образцы жестких руководителей-гуру, которые требуют от себя и других максимум. Правда, в этом случае нужно быть готовым к тому, что не все захотят работать в таком стартапе.
Некоторые компании, напротив, выстраивают максимально горизонтальную систему, где программисты могут знать, как идут дела с потенциальными клиентами, а продажники получают информацию о всех технических сложностях и дорожной карте по их решению.
«Во время работы в одной анимационной студии в руководстве были люди с достаточно жестким типом менеджмента, — вспоминает Кристина Федорова, CEO MeowLanguage AR, — рядовым сотрудникам не разрешалось предлагать свои идеи. Более того, от нас даже скрывали отрисовки по мультфильму, над которыми мы все работали. Сейчас в моем стартапе мы всегда стараемся вместе всё обсуждать и генерировать новые идеи для проекта. Разносторонний взгляд на вещи помогает стартапу сохранять динамику развития».
IT-стартап может двигаться быстрее, чем компании, связанные с производством. Хотя в каждом конкретном случае ситуация отличается. Иногда люди делают продукт, время которого еще не пришло.
Превращение идеи в прототип не должно быть закрытым процессом. Не стоит становиться перфекционистами и пытаться представить публике сразу готовый продукт. Скорее всего, будут проблемы, которые команда просто не учтет.
Напротив, необходимо постоянно показывать каждую новую итерацию будущего продукта потенциальным пользователям и клиентам. Сначала это могут быть друзья и знакомые стартаперов. Затем — более широкий круг людей. Когда основной принцип будет оттестирован, необходимо переходить к созданию MVP. Он не зря расшифровывается как минимально жизнеспособный прототип. В нем должны иметься все основные части будущего продукта (интерфейс, back и front), но он не обязан быть фактически конечным продуктом.
«Основная философия — двигаться быстро в понимании того, какой продукт нужен рынку, в создании этого продукта и начать продажи как можно скорее. Если они есть, значит, продукт кому-то нужен; если есть деньги, то есть время и возможности совершать ошибки и исправлять их. Не зацикливайтесь на продукте, быстрее выходите на продажи с MVP. А он не должен быть сильно сложным, с набором большого функционала, он обязан решать проблему клиента. Но и совсем плохим MVP быть тоже не должен», — объясняет Алексей Соломатин.
Как только MVP готов, его также необходимо показывать потенциальным клиентам. Возможно, потребуется не один прототип, а несколько разных. В этом нет ничего плохого. Многих ошибок можно будет избежать, если провести качественное общение с клиентами и глубоко понять проблематику, проведя множество проблемных интервью с потенциальными потребителями продукта.
Один из лучших способов избежать типичных ошибок на большинстве этапов работы — участвовать в акселерационных и преакселерационных программах, таких как предлагает Технопарк Университета ИТМО. Здесь можно пообщаться с другими стартаперами, найти команду, получить обратную связь, помощь в поиске инвесторов и в подаче заявок на различные гранты.
Три области, в которых у стартапов бывают проблемы:
1) Менеджмент и процессы
Если за короткое время команда выросла из 5 человек в 50, работать по прежней схеме у неё не получается: нужно задавать новые бизнес-процессы и управлять ими — уметь расставлять приоритеты для компании и продукта, определять ключевые метрики показателей успеха и «просадки» вашей компании/продукта.
Самая частая ошибка в процессах — когда CTO тратит большую часть времени непосредственно на разработку. Конечно, CTO должен обладать хорошими техническими навыками, и когда в стартапе только 3-5 человек, участвовать в разработке совершенно нормально. Но когда в команде уже 50 человек, СТО должен руководить процессом разработки, тесно взаимодействовать с тим-лидами отделов разработки, тестирования, а не заниматься большую часть времени непосредственно разработкой. Этот человек — генералист, который разбирается во всех технологиях, умеет разговаривать с командой и выстраивать правильную разработку, пробует свои продукты и новые технологии.
2) Развитие продукта
Здесь могут возникать проблемы с приоритизацией фич, тестированием и адаптацией продукта. Отслеживание развития продукта помогает нам понять, правильно ли мы поступаем: при выпуске новой версии или фичи необходимо измерять показатели, двигаться итерациями и не останавливаться долго на чем-то одном. Отслеживание и оценка продуктовых метрик очень тесно связаны с маркетингом: можно сделать очень хорошую фичу, но очень плохо ее продать, и наоборот заострить внимание команды на разработку фичи, которая на самом деле никому не нужна. Такие подходы как A/B-тестирование и аналитика позволяют понимать клиентов и продукты.
Например, компания, которая пыталась сделать подобие Netflix для жителей регионов с низкими доходами с дешевой подпиской для мобильных телефонов, увидела с помощью аналитики, что есть достаточно большое количество пользователей, прерывающих воспроизведение контента через минуту или меньше после начала просмотра при первом запуске. Команда пыталась выпускать новые фичи, менять дизайн, применять machine learning, но проблема оказалась значительно проще: у этой группы пользователей просто не было при себе наушников. Когда они включали контент на улице или в публичном месте, им было просто некомфортно его смотреть без наушников.
3) Разработка
Очень часто разработчики любят всё строить с нуля — в нашей стране программисты могут решить любые технические проблемы. Но зачастую это тратит слишком много времени. Если готовые компоненты есть в открытом доступе или платно, используйте их. Это позволит сфокусироваться на разработке уникальных особенностей вашего продукта. Например, если вы делаете какое-то мобильное приложение, зачастую будет достаточно использовать Firebase. В нем есть все необходимое: аналитика, хостинг, пуши, база данных, Cloud function, инструменты для продвижения, crush-reporting, инструменты для A/B тестирования, экспериментов и многое другое. Cloud functions часто достаточно для реализации несложной backend логики. Вам не нужно самому создавать или поддерживать эту инфраструктуру, все что вам нужно делать — это правильно объединить компоненты (такой подход называется backend as a service и позволяет значительно сэкономить время разработки и выхода на рынок).
Также никогда не стоит экономить на «инструментах» для разработки: они помогут сильно ускорить ваши процессы. Это относится не только к средам разработки (IDE), но и к инструментам для тестирования или инфраструктуре. Например, Github, Gitlab, Bitbucket позволяют CTO делать code review, заводить issue и удобно разрабатывать в распределенной команде. Если вы решили хранить код у себя, настройте хороший репозиторий, например, Gitlab, возьмите приличное железо.
Своя команда или аутсорс?
Многие стартапы, нацеленные на технологические продукты и платформы, зачастую относятся к аутсорсу негативно. В России достаточно много разработчиков, высокие среднерыночные заработные платы, но все это даже в сумме с большим опытом не гарантирует, что разработчик будет соответствовать вашим ожиданиям: любой человек может ошибиться, и даже люди с большим техническим опытом иногда неправильно принимают решения и могут подвести всю команду.
Хорошие инженеры и программисты — зачастую очень плохие дизайнеры. А хороший UI/UX очень важен для продукта, поэтому вы спокойно можете отдать UI/UX на аутсорс, и при этом оставить inhouse-разработку, главное — сохранить баланс.
Важно понимать, какие конкретно люди или компании вам нужны для аутсорса — частные дизайнеры и специалисты, небольшие студии мобильной разработки или большие компании, специализирующиеся на аутсорсе. Небольшим стартапам я бы не рекомендовал большие компании: как правило, у них другой фокус и принцип работы.
Какую страну выбрать
Рынок важно выбирать осмысленно: ваша задача — сесть за покерный стол, на котором больше возможностей. Здесь два основных критерия:
- сколько денег в целом на рынке;
- какой спрос на ваши продукты или услуги.
Например, вы можете изучить данные и увидеть, что российский рынок — это $1,7 трлн ВНП, что в 14 раз меньше, чем в США и почти в 10 раз меньше, чем в Китае. Россию можно сравнить с Испанией или Нидерландами, а значит, вам нет смысла перемещаться в Испанию, если нет ощутимой разницы в структуре рынка. То есть нужно двигаться к тому столу, где ставки выше.
По моему опыту — предприниматели нередко выбирают рынок спонтанно. Например, «у меня сестра живёт в Испании, значит, буду там делать бизнес». В первую очередь вам нужно смотреть на размер рынка и на то, есть ли на нём ваши клиенты. И, конечно, учитывать конкуренцию.
Есть ли венчурный рынок в России: что нужно знать до запуска IT-стартапа
Один из драйверов венчурного рынка — это спрос на M&A, то есть на покупку инновационных стартапов крупными корпорациями. По данным PitchBook, в России в 2021 году таких сделок состоялось 17, а в США — 1024, то есть в 60 раз больше.
Что это значит для потенциального IT-стартапа из России? Как минимум, что перед запуском проекта нужно хорошенько изучить рынок и задать себе несколько вопросов.
Главный вопрос — какой бизнес вам нужен? Если ваша целевая выручка — 20–50 млн рублей в год, то российского рынка вполне хватит. Но, если вы хотите бизнес на 50 млн долларов, без глобального рынка не обойтись. Представьте, что вы играете в покер с намерением заполучить $1 млн, но при этом сели за стол, где ставки по доллару. Как бы вы ни старались, задача нереализуема. Но стоит пересесть за стол со ставками по 100 000, и у вас появится шанс.
Ещё один важный вопрос — как вы видите будущее своего бизнеса? Допустим, сейчас он вас драйвит, но пройдёт 10–15 лет, вы устанете и захотите отойти от дел. Есть два варианта — выстраивать менеджмент, который работает без вас, или продавать. Для второго варианта российский рынок не самая благоприятная среда.
Аналогично с ценой продажи: в России компания, которая зарабатывает $5 млн, так и будет стоить. А в США компания с таким же заработком уйдёт за $20–30 млн. Поэтому, учитывая динамику рынков, есть смысл изначально ориентироваться на международный уровень.
Как привлекать инвесторов
Если вы возьмёте Калифорнию, большая часть инвестиций там — это вложения в выпускников Станфорда и Беркли. К инвестору приходит стартапер из общей альма-матер, и это уже определённый уровень доверия. А ещё во время учёбы случается нетворкинг.
Вначале у вас ещё нет выручки, и единственный шанс продать проект — показать крутость команды, а это возможно только через контакты. Поэтому на стадии pre-seed достижимые инвесторы для стартапов — из их родной страны.
Другое дело, когда у команды уже есть результаты бизнеса: клиенты, выручка ежемесячный рост. Ребята приходят к американским инвесторам и говорят: мы молодцы, у нас есть быстрый рост на вашем рынке, мы можем вырасти в миллиардную компанию, а вы как инвесторы можете на ней заработать.
Читайте также: