Как продавать проекты 1с
Ситуация: Пишу свою конфу с нуля. Хочу продавать её БЕЗ БУМАЖНОГО ДОГОВОРА через сайт (возможно, с какой-нибудь публичной офертой?). На сайте будет регистрация и платежная система. Пользователь регистрируется, оплачивает, скачивает. По логину/паролю будет получать обновления и веб-сервисы для купленной конфигурации.
1). Не хочу защищать конфигурацию, хочу, чтобы это был открытый для доработок продукт, как конфигурации от 1С. Но в то же время, не хочу, чтобы мою конфигурацию продавали другие фирмы. Как этого можно избежать? Роспатент?
2). Можно ли как-нибудь зарегистрировать, что это моя разработка? Нужно ли это? Может ли возникнуть ситуация: я разработку нигде не регистрирую, но левая фирма скачала и зарегистрировала её на себя?
(1) 1). А пункт 2 в этом не поможет тоже?
2). А как регистрировать конфигурацию от 1С? 1С:Совместимо? Какой-нибудь роспатент?
1. Ничего не надо делать. Права на конфигурацию принадлежат тебе безо всяких Роспатентов. Но избежать. "Пиратские" диски продавались, несмотря на все формальности, которыми Microsoft огородил свои права.
2. Возникнуть такая ситуация может (могут и кошелёк из кармана вынуть). Но тогда - ловить, судиться.
Насчёт "без договора" - у серьёзного покупателя могут возникнуть проблемы: у него твоя конфигурация, его трясут проверяющие, а подтвердить, что он её не скоммуниздил - нечем.
(2) 1С:Совместимо - не обязательно, но _очень_ желательно.
А чем плох вариант продавать через прайслист франчайзи, представь, что твою конфу продает не 1-н человек, а 1000
(3) 1. Как доказать, что права принадлежат мне?
3. Насчёт "без договора" - публичная оферта там какая-нибудь не поможет в этом вопросе? Логин/пароль с моего сайта, информация о платежах и скачиваниях с моего сайта?
(5) Нужно получать 1С:Совместимо. Возможно это и будет, но в будущем. Сначало нужно взлететь, а потом уже крыльями махать. Я так считаю.
(6)
1. Права принадлежат тебе по факту разработки. Можешь зарегистрировать это в фонде алгоритмов и программ. Но регистрировать не обязательно. Как доказывать - наймёшь адвоката, пусть у него голова болит (прибыль-то конфигурация приносить будет? значит, на адвоката хватит; а если не хватит даже на адвоката - то стоит ли овчинка выделки?)
3. А ты спроси у знакомого бухгалтера - будет ли он ставить на учёт НМА на основании странички на каком-то сайте, которая сегодня есть, а завтра - тю-тю. И независимо от его ответа - почитай ГК, там русским по белому сказано: "письменная форма".
(9) Если делать больше нечего - регистрируй и объявления. Можешь ещё пузырьки полиэтиленовые похлопать.
(8) Как ты думаешь большинство сидящих тут на форуме будут лопатить отраслевку, написаную по неизвестной методологии, или возьмет типовую и допилит
(10) Если не большая сумма то можно списать на расходы. А документы можно и потом предоставить если надо
(11) вменяемые купят отраслевку.
врядли найдутся дурачки которые начнут писать свой альфа-авто с блекджеком и шлюхами.
(17) Ну я тоже кстати уже отказался от практики использования отраслевых конфиг, дешевле допилить, чем вылавливать глюки защиты и иметь с нею геморр,
ТОлько тут автор обещает сделать открытую конфу, а это +
(19) угу.. в полиграфии допили. или в автосервисе.
не, конечно, если ты четряка языкастый можешь уговорить начальство на то чтобы оно позволило тебе полгода пилить конфу испытывая ее на юзверях - то почему бы и не прокачать скил "написание нетленок".
(20) Тут уже надо смотреть от потребностей ;-)
Я брал отраслевку, дык она платформу рушила, поверь то еще счастье ;-)
(22) конечно конечно. в теории.. а на практике никто ничего своего "с нуля" не пишет.. ибо там такой объем работ что заипешся писать. или надо в команду разработки бабла вбухать столько что трындец.
А если платформа рушится, то надо быть уже не "чертякой", а "дьяволом" языкастым, чтобы заказчик начал платить за исправление этой отраслевки, платить из сосбтвенного кармана желания нету совершенно
(24) то есть заказчик готов оплатить разработку собственной рарусавтоальфы с нуля только ради того чтобы не платить за решение его проблемы на его компах?
не ну чо, нормально так развели чувака.
уважуха.
(23) Практика бывает разной.
Постоянный клиент, начинал с древней типовой, постепенно доводя её до нужного состояния - по сути "самописки", реализующей то, что ему нужно и так, как ему нужно. Это ведь тоже не редкость.
(28) согласен.. и такое быывает.. все зависит от того - есть ли у клиента свой прог и какие сроки "внедрения".
когда свой прог годами ваяет как прваило не стоит задачи "сделать вот так же" - просто сидит чел и время от времени хотелки реализует которые постепенно трансформируются в некое подобие отраслевки.
делает.. переделывает.. раз в полгода все переделеывает..
когда открывается новый автосервис - сажать прога "отстатышь" чтобы он год рисовал собственную нетленку - ну очень невыгодно. проще купить готовое решение и далее бодаться с разработчиками..
(26) Утрировать не надо ;-)
Если объем разработки превышает объем рисков запуска на отраслевки, то выбирается отраслевка, никто против экономики не прет
Берется отраслевка, вбивается туда тестовый пример, демонстрируется заказчику, если устраивает -вперед и с песней ;-)
(33) объем рисков запуски отраслевки. это ты хорошо задвинул.. как для заказчика-лоха.. :)
только я не заказчик-лох. мне эти красивые слова петь не надо.
но это риски не от запуска отраслевки а риски от тупорылости того кто в отраслевку грязными руками лезет.
И да, этим таки занимается именно Роспатент.
Право Авторства - неотчуждаемо, то есть даже если ты сам захочешь продать это право - ничего не выйдет
Право владения - передаваемое право, по умолчанию при отсутствие договора передачи принадлежит автору
то есть тебе достаточно иметь факт того что ты первый владел исходниками. Но стоит чуть чуть доработать - и это уже не твой шедевр а чужей. Для музыки есть норматив повторяемости (когда считается плагиатом, типа 5 нот подряд) а вот для программ - нормативов вроде нет (по крайне мере раньше не было), по этому простая дописка "а = б + 1" и все.
(37) видели этот софт на юзерс валяется..и? у нас в своей конфиге нашло 30 тыщ замечаний, в бух 2.0 - 27 тысяч. вопросы еще есть по данному тесту?))
(42) ну если вы кидали клиентов это не значит что все кидают клиентов.. несколько раз покупал отраслевки закрытые - никаких проблем не было.. несмотря на то что одну из них постоянно допиливаем.
опять же, риск натолкнутся на жуткие косяки в закрытом коде у отраслевок с более менее нормальной тиражностью и лейблом совместимо несколько ниже чем у никомунеизвестных "авторских" поделок.
1. Права принадлежат тебе по факту разработки -- это так. Но в случае судебного спора наличие регистрации снижает количество геморроя.
3. Лицензии на ПО, ЕМНИП, как НМА к учету не принимаются.
отраслевки это как серийные авто.
если ты покупаешь авто с планами прикрепить к нему фанерный спойлер, то тебе явно какаянить субару с уже установленным спойлером ненужна. тебе нужно автотаз купить и загнать его в ашот-сервис.
(23) У нас дописали. Когда программист - фикси, то почему бы и нет? Деньги он так и так получает, так пусть работает.
(26) Заказчику далеко не всегда нужен весь функционал. Например, у нас от УАТ дальше выписки путевых листов не пошли. А это можно было сделать за неделю.
(32) Да не нужен там год. За пару недель основной функционал делается, а дальше уже внедрение идет с постепенным допиливанием.
(48) то есть кидали?
ты в контексте того что "я сам выпускал отраслевки с закрытым кодом и поскольку сам там косячил и сам кидал клиентов теперь низачто никогда не куплю отраслевку с закрытым кодом" (А этот контекст получается из твоих постов выше) правда считаешь что я перешел на личности?
(50) Если ты покупаешь серийное авто новой модели, будь готов исправлять косяки разрабов за свой счет, сколько там Равов разбилось прежде чем устранили траблу с педалькой?
+(50) но это не значит что те кто покупают авто со штатным спойлером лохи и что нельзя нельзя покупать штатный сполер.
не всем надо вместо него свой фанерный прикручивать.
(53) Правда, где ты увидел что я сам выпускал отраслевки, я хз. Я наемный работник и не прогер. Еще что-то надо?
(55) покупай не новую модель.. покупай проверенную, обкатанную.. тебя никто не заставляеть брать нетленки которые никто в глаза не видел и никто с ними не работал. требуй у авторов список успешных внедрений.. читай отзывы.
прям как маленький, ей богу.
(60) то есть ты в (42) соврал?
работал курьером и теперь с умным видом паришь мозги заказчикам типа "я работал в рарусе, я знаю как они там пишут"?
(46) С УАТ у нас дальше выписки путевых листов дело не пошло по той причине, что нормативный расход топлива считается неправильно. Конкретно у нас используются другие формулы. Разработчики дорабатывать не захотели.
(63) ну хз.. вполне жизненная ситуация.
для этого ПЕРЕД покупкой проверяют софт на предмет годности для конкретно этой конторы.
купили неглядя - ну и почему вдруг разработчики плохие?
если мой пылесос который я произвожу работает от сети 110 вольт, это написано в документации а вы купили его и спалили от 220ти - это же не значит что я плохой производитель пылесосов?
(67) не выдумывай.. там простые вопросы.. если ты сам для себя уже ответил и оскорбился.. ну значит правильные вопросы задал я.
все.. мне пора ехать к зокащеку. считайте что я слился.
успехов вам в вашей ненависти и удачного езденья по ушам лохов-заказчиков..
(68) Начальство поверило рекламе.
Насчет пылесосов: если ты продаешь его в стране с 220 В, и при продаже не сказал: "Смотрите: пылесос требует 110 В, вам потребуется трансформатор, чтобы использовать его", то да - плохой производитель.
(75) ГБ подтвердил: у нас другие формулы, и это не обсуждается. Предложения считать как все от нас поступали. Не подходит.
Вот, кстати, что еще достает: если при входе в подсистему УАТ не оказалось свободной лицензии (например, работник предыдущей смены просто отключил сессию на терминале) - выбрасывает из программы. А поскольку УАТ у нас в УПП - то пользователи теряют все несохраненные данные. Разработчики также отказались устранять проблему.
Ну и как рождаются отраслевые решения ? Нешто никто не знает ? Пишется под конкретного заказчика по ТЗ. Потом конфу продают другому заказчику, хотелки которого накатывают второй слой на этот снежный ком, потом третьему, который тоже добавляет слой и etc. В итоге, N-ный покупатель получает этот снежный ком и офигевает от функционала, 98% которого ему нафиг не нужна :)
Последняя отраслевка, с которой я столкнулся и которую успешно выкинули, при этом успев заплатить Деньги, было 1С: Молокозавод имени какого-то Вологодского франча, в котором ни месяц по-человечьи закрыть, ни разработчик месяцами не отвечает на мыл. Пришлось брать чистенькую БП 2.0 и допиливать. Результат превзошел ожидания клиента, все довольны :) Так всегда и поступаю.
(78) Уважаемый, загляни мне в личную карточку. Сильно хочу общаться по поводу. Можно в привате. Все обращения у нас храняться. Я сейчас все подниму
(80) Мы подняли письма. Ничего подобного нет. Молокозавод на УПП, автор допилил БП. Продолжаем ждать комменты автора наезда.
(80) И надо было этому Вологодскому франчу оказаться в нужное время в нужном месте ;-)
Зы я не против отраслевок, напрягает в них одно-закрытая часть функционала и ключи. Понятно что не хочется чтобы копировали функционал
(12) Да, сумма будет не большая.
(18) Демка)) До демки ещё как до луны пешком :)
(31) Конфигурация в разработке. Пишу в личное время.
(35) Не считаю себя быдлокодером и придерживаюсь общепринятых норм разработки. Просто 1С:Совместимо - это дополнительные заморочки, а у меня в голове сейчас и так слишком много информации вертится по организации бизнес-процессов внутри конфигурации, чтобы ещё и о всякой петрушке думать. Напишу конфу, обкатаю функционал, потом буду думать об 1С:Совместимо.
(39) Эту ссылку видел уже. Но всё равно, спасибо.
(82) Ну как, хз. :) Видно будет, я ж по-сути тыкаю пальцем в небо, т.к. нет у меня отдела маркетинга, который спрос на рынке оценит :)
Хочу опять поднять вопрос №1 из (0): Не хочу защищать конфигурацию, хочу, чтобы это был открытый для доработок продукт, как конфигурации от 1С. Но в то же время, не хочу, чтобы мою конфигурацию продавали другие фирмы. Как этого можно избежать?
Ведь о продаже конфы от 1С никто даже не помышляет, хотя код весь открытый.
(0) все идеи из вашей конфигурации будут украдены, если они действительно будут иметь место и приобретут статус продаваемых.
Вы изначально неправильно ставите вопрос "не хочу, чтобы мою конфигурацию продавали другие фирмы".
сейчас весь думающий мир стремиться не к ужесточению авторского права, а к расширению и открытости использования продуктов, но к сокрытию идей(алгоритмов, методик, короче самого софта). Т.е. продуктом пользуйся, воруй и т.д., а вот как это ракботает - думай сам.)
(81) Пояснения отправил на мыл. Тут видимо ошибочка вышла с наименованием конфы. Я имел ввиду ту, которая сделана на основе БП, а не УПП. Уж не помню точно, как она называется, но про какое-то молоко. Автор - франч из Вологды.
И прошу искренне прощения за то что попутал названия!
(86) Так вот я и хотел бы сделать продукт, полностью открытый для конечного пользователя и недоступный для жуликов.
(88) веб-сервер поднимайте и я тоже стану пользователем вашего продукта, побольше хлопушек и конфети при входе в приложение, ок. няшно когда разработчик эпатажен в рюшках)
(88) Тогда поможет только терморектальная защита: это если своровал, то приходят люди с паяльником или кипятильником.
(87) Готов общаться дальше. Письмо свалилось. Эту поставку я помню. Речь идет, конечно, не о 1С:Молокозаводе, а о поставке продукта, который в дальнейшем вышел как 1С:Бухгалтерия молокозавода.
(89) Веб-вервер - это полностью закрытый функционал))
(90) Ну. Поди найди того, кому паяльник пихать.
Хочу поделиться опытом по продаже 1С автоматизации, в надежде, что это кому-то поможет сэкономить «пару граблей». Продажами занимаюсь с 2003 года и помимо 1С продавал компьютеры и другое «железо», интеграцию, консалтинг, обучение, ТНП, бизнес инвесторам. В настоящее время помогаю развивать продажи в качестве играющего тренера и в качестве хобби веду тренинги по продажам. На полное и всецелое освещение вопроса продажи проектов не претендую, но постараюсь осветить самые острые моменты, которые возникают на практике.
Больше похоже не на "как продавать" а "как найти клиента", или "как завлечь клиента на потенциальную сделку"
Но первый контакт это еще далеко не продажа.
Большая часть продаж проектов 1С происходит исключительно за счет тупости заказчика.
Я это неоднократно наблюдал и с одной и с другой стороны.
В основном проекты "как то втюхивают", а потом "как-то внедряют".
•Нужно работать в «потребность», чтобы человек получил то, что он хочет, а не то, что мы ему навязываем. Здесь речь об удовлетворении психологической потребности, а не состава работ и предмета отгрузки
Вот оно мышление продавцов, втюхать что-нибудь, лишь бы "удовлетворить психологические потребности"
А проектная команда потом разгребает. Работал я с такими продавцами, гнать их поганой метлой, с их потребностями.
Вот оно мышление продавцов, втюхать что-нибудь, лишь бы "удовлетворить психологические потребности"
А проектная команда потом разгребает. Работал я с такими продавцами, гнать их поганой метлой, с их потребностями.
Ну это вы дружище в иную сторону передергиваете. Знаете, можно тоже обсудить говноэрпэшников, которые убивают нормальные проекты.
Речь ведь о технике продаж, а не об обмане.
отличная статья. Мне кажется такого направления как раз и не хватает на ИС - только тонкости технических реализаций и все. Буду рад стать подписчиком на подобные темы
Ну раз уж в статье был пример рассылки и "плюс" в ней был расписан, можно было бы и минусы расписать.
(5) kraynev-navi,
минусы:
1. Заголовок не продает чтение письма. Это как приходите на лекцию про автомобили. Какие нафиг автомобили, кому, для чего, не понятно.
2. Нет приземления на аудиторию. Перечисление, что это подойдет для. - не то. Нужно,чтобы человек узнал себя при чтении и свои проблемы.
3. Нет продажи посещения. Просто унылое описание расскажем, разберем и все такое. Нужно писать в реальные потребности, иначе отклик низкий
4. Лендинг, точнее 5 полей которые надо заполнить это круто конечно, но продажа еще не закончилась. Ну, блин картинку что ли бы воткнули ту же, что и в письме. А то вообще копец, человек может подумать, что это ошибка, там текста нет, что он не туда попал.
5. Рассекатель трафика, хорошо что один. Это когда в письме есть левые ссылки, например на описание что такое 1С документооборот. Нафига? Типа люди прочитают тот чудовищный текст и сразу все поймут и придут на семинар? Нет, они перейдут по ссылке, 3 секунды посмотрят на текст и закроют окно совсем, ибо там вообще копец, а не текст ) Объем внимания ограничен.
Ирония судьбы в том, что улучшить это письмо стоит примерно 3 тыс. у опытного копирайтера и отклик будет в 6-7 раз выше. Копью с точки зрения стоимости семинара. Но чтобы об этом знать и уметь найти опытного копирайтера и правильно ему поставить ТЗ нужен маркетолог за 150 тыс руб в месяц. А этот эпос писала девочка с зп 40 тыс в месяц, которая занимается всем подряд.
Замкнутый круг )
(6)
1. Я правильно понял, что заголовок вида "Как увеличить эффективность бизнеса ВДВОЕ, всего лишь автоматизировав ваш документооборот" было бы лучше?
3. А можно пример?
Спасибо за развернутый ответ.
(7) kraynev-navi,
1. Как пример да похоже, но такой заголовок - вранье ) Вряд ли кто-то верит, что документооборот повысит прибыль. Здесь надо поискать действительно существующие проблемы. Желательно на конкретном кейсе. Например, бухгалтер постоянно дрючит менеджеров, чтобы те несли документы. Они забывают, в итоге это бухгалтера напрягает нереально. И она готова заплатить, тем более что деньги чужие, за решение этой проблемы. Соот-но в заголовок мы дергаем какую-то фразу, которая остро отражает эту проблему. Например (это фантазия) - Как избавить себя от нервного срыва из-за потерянных документов? А дальше по тексту история, как бухгалтера задрали в доску и приглашение узнать, как избавиться от этого с помощью 1С:Документооброт
Даже если нервного срыва нет, все равно открываемость письма будет выше, потому что речь о действительно существующей проблеме.
3. 3-5 причин, почему надо прийти. Например, специалисты вам расскажут о примерах внедрений в других компаниях с вашего рынка, как им стало хорошо. Или у вас будет возможность получить личную консультацию. Или познакомиться с коллегами, обменяться опытом. Как ни странно, но даже если написать про бесплатный чай с печеньками (а вкусные бутерброды сделают хит из вашего семинара) - это лучше работает, чем унылый текст об описании софта.
Напр. я в своих коротких мероприятиях использую один и тот же аргумент - решение конкретных кейсов, т.е. я не буду рассказывать теорию как продавать, про воронку продаж и работу с возражениями, а мы прямо возьмем и проиграем ваш реальный кейс и вы уйдете с конкретным решением по данному клиенту. Работает, потому что это правда, люди реально получают решение по своей ситуации и потому что хотят знать что конкретно мне сейчас делать например с "Азовмашудобрениемонтаж", которые уже второй год проект по автоматизации бюджетирования согласовывают, и как заставить их подписать договор :)
Хорошая обзорная статья. Все верно автор пишет. Поставил плюсик за график опыт покупок\сложность продукта - что то он раньше мне не попадался. Денис, вы там несколько раз повторяете "могу выложить. " - если можете, выложите, пожалуйста, будет интересно посмотреть, все что упоминалось.
Теперь хочется немного покритиковать) Автор вроде бы хорошо разбирается в продажах и маркетинге, но в статье постоянно путает одно с другим. Намеренное упрощаете?
Поясню:
Для более-менее опытных продажников статья бесполезная, т.к. написана практически реферативно по Нилу Рэкхему и Дэвиду Майстеру. Ужато и упрощенно, но все таки - от себя ничего не добавлено.
Для фрилансеров и начинающих работать над своими продажами статья бесполезна, т.к. "нет призыва к действию" (о котором рассказывается в статье) - достаточно добавить в конце несколько ссылок на хорошие книжки с рекомендацией вдумчиво прочитать и пошагово воплотить. Второй момент, такое чувство, что автор старательно избегает приводить конкретные примеры и давать конкретные советы. А, судя по опыту, он может это сделать. Непонятноооо )
Например, говоря о необходимости выстраивать продажи и маркетинг в проектной организации, стоило бы упомянуть, что средний чек при этом должен быть не менее 500 000 руб., иначе не выгодно. Или рассказывая про длительность продажи, хорошо было бы упомянуть, что для проектов 1С нормальный цикл - 1,5 месяца от возникновения интереса до первой оплаты. Если это не так, - у компании проблемы. Было бы полезно упомянуть, что для 90% франчайзи 1С гораздо полезнее не выстраивать продажи и маркетинг привлечения, а работать над безобразным качеством своих услуг.
(9) weissfeuer, профессиональный продавец на рынке 1С не частое явление и эти парни, ну по кр. мере тех, кого я в живую видел, фигачат в полях, а не в интернете. Так что маловероятно, что опытный продавец, вдруг зачем-то захочет читать эту статью и тем более комментить. Хотя буду рад познакомиться.
С конкретными советами правда сложно, так как даже в рамках одной компании продажа коробок, сервиса, проектов, кодинга или постановки учета это 5 разных систем привлечения клиентов, поэтому не обессудьте за реферативный стиль )
Про цифры тоже самое.
Например, клиент на базовую услуг типа бухгалтерия+настройка стоит 3500 руб . Я знаю, ребят, у которых он стоит 5 тыс стоит, т.к. они коллцентр зарядили на поиск клиентов. А еще работал с компанией у которой такой же клиент стоит 8 тыс руб, тк своими силами и очень криво.
Какой вывод? Да никакого. Те, у кого клиент 8 стоит, сказали, что им и так нормально, менять ничего не будем. А те у кого 3500, работают с проф. агентством интернет рекламы и постоянно работают на сокращением стоимости клиента. Получается цифры просто как украшение историй в данном случае )
Средний чек это химера в проектном бизнесе, он на значимом объеме считается, а не 17 сделках в год ) Проектный клиент в одном из кейсов стоил 40 тыс руб. Дорого, потому что продавцы слабые, конверсия по лидам низкая.
Хотя рентабельно уже на проекте за 300 тыс. руб. но это единичный запуск. Опять же с кучей оговорок.
А в крупных франчах обычно котлом маркетинг распределяют на клиентов, выручку или вообще не распределяют, потому что базу сложно определить. И какой толк от таких цифр?
Приглашаем директоров, руководителей отделов продаж, аккаунт-менеджеров и продавцов проектов на онлайн-курс "Как продавать проекты. Мастерство больших продаж". Данный курс является развитием модуля «Организация продаж», проходящего в рамках Школы директоров.
"Как продавать проекты. Мастерство больших продаж" – это свод технологий и методик для реализации больших продаж проектов или решений для среднего и крупного сегментов рынка. В основе курса лежит обобщённый опыт бизнес-консультантов и специалистов по продажам в IT индустрии, многочисленные российские кейсы выстраивания клиентских отношений, разбора реальных проигранных и выигранных сделок, международный опыт и методики, адаптированные под российские реалии.
НОВОЕ! В курс включены:
- Психологический практикум «Коммуникация: структура, цель, содержание, форма, барьеры»,
- Дополнительные материалы, в том числе видеокурсы:
- «Как убедить клиента, что наше предложение ему выгодно: техника "железной" аргументации"&nstrongsp;
- «7 шагов к согласию клиента: алгоритм работы с возражениями»
Онлайн-курс "Как продавать проекты. Мастерство больших продаж" позволит участникам ответить на вопросы:
- Что такое профессия менеджера по продажам проектов, и что даст им карьерное развитие в этой сфере
- В чем специфика работы с крупными клиентами и как выстраивать конструктивные процессы взаимодействия в зависимости от сегмента клиента и его потребностей
- Как заказчики принимают решения, кто и как влияет на заключение контракта
- Какие техники коммуникации подходят на различных этапах взаимодействия с корпоративным заказчиком, как работать с распространенными возражениями и в итоге заключать крупные сделки
Онлайн-
Цена для партнеров:
18100.00 руб. --> - Цена для физ.лиц:
18100 руб. - Цена для юр.лиц:
18100 руб.
Приглашаем директоров, руководителей отделов продаж, аккаунт-менеджеров и продавцов проектов на онлайн-курс "Как продавать проекты. Мастерство больших продаж". Данный курс является развитием модуля «Организация продаж», проходящего в рамках Школы директоров.
"Как продавать проекты. Мастерство больших продаж" – это свод технологий и методик для реализации больших продаж проектов или решений для среднего и крупного сегментов рынка. В основе курса лежит обобщённый опыт бизнес-консультантов и специалистов по продажам в IT индустрии, многочисленные российские кейсы выстраивания клиентских отношений, разбора реальных проигранных и выигранных сделок, международный опыт и методики, адаптированные под российские реалии.
НОВОЕ! В курс включены:
- Психологический практикум «Коммуникация: структура, цель, содержание, форма, барьеры»,
- Дополнительные материалы, в том числе видеокурсы:
- «Как убедить клиента, что наше предложение ему выгодно: техника "железной" аргументации"&nstrongsp;
- «7 шагов к согласию клиента: алгоритм работы с возражениями»
Онлайн-курс "Как продавать проекты. Мастерство больших продаж" позволит участникам ответить на вопросы:
- Что такое профессия менеджера по продажам проектов, и что даст им карьерное развитие в этой сфере
- В чем специфика работы с крупными клиентами и как выстраивать конструктивные процессы взаимодействия в зависимости от сегмента клиента и его потребностей
- Как заказчики принимают решения, кто и как влияет на заключение контракта
- Какие техники коммуникации подходят на различных этапах взаимодействия с корпоративным заказчиком, как работать с распространенными возражениями и в итоге заключать крупные сделки
12 октября 2021, 10:00-12:00
Вводный вебинар. В ведение в профессию менеджера по продажам
13-19 октября 2021
Онлайн модуль 1. (2 видеоурока)
- Что такое продажи
- Факторы успеха в продажах IT решений
Домашнее задание: письменное эссе «Почему я пошел в продажи. Что меня мотивирует»
Онлайн модуль 2. Рынок и клиенты (5 видеоуроков)
- Клиенты. Определение и сегментация
- Закупочный центр. Участники и роли
- Параметры оценки клиентов
- Потребности клиентов
- Мотивы и страхи участников закупочного центра
Домашнее задание: составить описание клиента
19– 25 октября 2021
Онлайн модуль 3. Технология работы с клиентами (7 видеоуроков)
Домашнее задание. Кейс. Ситуация у заказчика. Определить текущий этап и сформулировать последующие этапы. Обосновать свое решение
Онлайн модуль 4. Продукты 1С (5 видеоуроков)
- Что продаем. Функциональные возможности ПП 1С
- Кому продаем. Позиционирование на сегменты клиентов
- Зачем продаем. Какие потребности клиентов удовлетворяем
- Конкурентные преимущества продуктов и компании Франчайзи
- Кейсы
Домашнее задание: Кейс. Проанализировать клиента. Описать сегментацию и параметры оценки, описать потребности этого клиента, наиболее актуальные для вашей компании (с учетом опыта и компетенции компании)
26 октября 2021 10:00-12:00
27 октября – 8 ноября 2021
Онлайн модуль 5. Техники коммуникации. Учимся общаться с клиентами (6 видеоурока)
- Как мы общаемся с клиентами
- Техника Свойства – выгоды (СВ)
- Техника Отличия – преимущества – ценности (ОПЦ)
- Активное слушание (7 ключевых приемов)
- Сторителлинг и кейсы
- SPIN
Домашнее задание. Кейс. Определить этап процесса, на котором находится клиент, выбрать технику коммуникации и написать скрипт отработки этого и последующего этапа процесса
НОВОЕ! Дополнительный материал видеокурс «Как убедить клиента, что наше предложение ему выгодно: техника "железной" аргументации". (Д. Данилова)
- Принцип построения «железного» аргумента.
- Техника аргументации «Паровоз».
- Детальный разбор примеров «работающих» и ошибочных конструкций аргументов.
- Нюансы аргументов для директора (лица, принимающего решения).
Онлайн модуль 6. Техники отработки возражений (2 видеоурока)
- Причины и поводы для возражений
- Техники отработки возражений
12 марта 2021. Вебинар. Подведение итогов модулей 4,5,6.
Домашнее задание. Кейс. Проанализировать типы возражений и написать скрипт отработки возражения
НОВОЕ! Дополнительный материал "7 шагов к согласию клиента: алгоритм работы с возражениями". (Д. Данилова)
09 ноября 2021, 10:00-12:00
НОВОЕ! Психологический практикум . Коммуникация: структура, цель, содержание, форма, барьеры. Ведущая Миронова Татьяна
В ходе практикума участники курса
- Смогут проверить корректность выбираемых форм коммуникации целям и содержанию общения.
- Изучат барьеры коммуникации. Оценят пользу умеренной рефлексии сложных эмоций в коммуникациях.
- Проведут ревизию своих и чужих установок/убеждений, помогающих и препятствующих в коммуникациях.
- Структура коммуникации: как происходит общение. Цель, содержание и форма коммуникации.
- Барьеры коммуникации или «где мы теряем разум и вдохновение». Разный контекст, эмоции, помехи и стресс.
- Установки, которые манипулируют нами. Помогающие убеждения в сложных коммуникациях. Как продавать дорого.
10-15 ноября 2021
Онлайн модуль 7.CaseStudy. Разбор кейсов (3 видеоурока)
- Решение кейсов на отработку понимания текущего процесса
- Решение кейсов на отработку коммуникации с клиентом
Домашнее задание. Выбрать кейс из своей практики. Проанализировать процесс и написать скрипт взаимодействия
Онлайн модуль 8. Для чего нужны Планы, KPI и отчеты в CRM (3 видеоурока)
- Триада плановых показателей
- Ценность KPI воронки продаж для менеджера по продажам
- Зачем нужны отчеты
- Алгоритм самоконтроля
Домашнее задание. Сформировать для самого себя пакет KPI и проанализировать свой последний месяц. Что удалось выполнить и причины не выполнения
Онлайн модуль 9. Заключение (1 видеоурок)
16 ноября 2021 10:00-12:00
Вебинар. Ролевая игра 1.
Отработка взаимодействия с клиентами. «Продавец-клиент – обратная связь от участников»
Достаточно часто «проектными продажами» называют продажи, а точнее взаимоотношения/взаимодействия с проектными организациями, где речь идёт о продажах через проектные организации, ГИП, архитекторов и т.д.
Речь идёт о так называемых «объектных продажах», когда на будущий строящийся объект закладываются материалы, оборудование и услуги и т.д. Это делает специализированная проектная организация, поэтому важно на этой стадии заложить ту продукцию, которой занимается ваша компания.
«Объектные продажи» всегда связаны с конкретным объектом строительства. После того как проект согласован и утверждён, специалисты из МТС начинают проводить тендеры/выбирать поставщика и т.д.
В нашей терминологии работа с проектными организациями не является «самостоятельной продажей», а только элементом длинной цепочки последующих действий. Поэтому в нашей терминологии работа с проектными организациями не является проектными продажами, так как набор алгоритмов и инструментов продаж существенно различается.
Однако в крупных производственных компаниях, где в целом используется «проектные продажи», процесс коммерческой деятельности может быть разделён на несколько внутренних подразделений, где каждое из них отвечает за свой участок работы.
Есть отдел по работе с проектными организациями и отдел продаж, который занимается работой с конечными заказчиками не посредственно. Это целостный процесс, но его реализация распределена между отдельные подразделения.
В подобной ситуации возникает закономерный вопрос – как эффективно управлять отделом, который работает с проектными организациями и «не принимает» участие в дальнейшем процессе.
В данной ситуации результат «продаж» - это внесение вашей продуктов, услуг в проект. Но тут надо помнить, что у «проект» у проектной организации проходит две стадии, которые надо учитывать в текущей работе менеджеров. (Технологии продаж тут работают точно так же как и для всех типов продаж.)
У «проекта» в проектной организации есть два этапа/статуса – «П» и «Р».
Стадия «П» – это стадия проекта до прохождения экспертизы.
- Стадия «П» «проекта» имеет неполную, а лишь необходимую информацию об объекте строительства, для прохождения государственной экспертизы.
- Как правило, оборудование в проект ещё не закладывается.
- Разрабатывается рабочая документация.
Стадия «Р» – это уже рабочий проект, прошедший экспертизу.
- Это полная уточнённая версия «П» с заложенным уже в проект конкретными оборудованием и материалами, с конкретными спецификациями.
Алгоритм работы с проектными организациями мы не будем описывать, он достаточно традиционный, хотя там есть ряд «мелочей», которые связаны со спецификой работы с проектными институтами.
Если мы вернёмся к модели проектных продаж, но адаптированной для «объектных продаж», то для нас целевые клиенты могут быть:
- Проектные организации (проектные институты, проектные и конструкторские бюро, архитекторы и дизайнеры)
- Генеральные подрядчики строительства
- Субподрядчики
- Монтажные организации
- Муниципальные заказчики
- Корпоративные заказчики
- Клиенты ваших конкурентов
- Строящиеся объекты
Но в данном случае мы рассматриваем отдел по работе с проектными организациями, где набор целевых задач предельно конкретен.
- Составление потенциальной базы.
- Подработка КБ – выяснение кто является нашим ЛПР
- Первая встреча с проектировщиком
- Мониторинг ситуации
- «Продажа» состоялась – наше оборудование внесено в проект.
Традиционная ошибка для отдела по работе с проектными организациями – это боязнь менеджеров начать общаться с конечными заказчиками проектных организаций – это хозяин объекта.
Причём здесь речь идёт даже не о том, это можно делать, только в том случае, если у вас есть обоснованные/доказанные/аргументированные доказательства своей точки зрения, а о том, что это должно делатьсяв любом случае.
Эта проблема решается в случае использования методики проектных продаж, так как она предполагает:
В этой статье мы расскажем как франчайзи 1С, которые ищут пути увеличения прибыли, получить максимум от партнёрства с разработчиками решений для бизнеса. Также подходит для бизнес-тренеров и консультантов.
Представим, что вы уже определились какие бизнес-сервисы будут ценными для клиентов и усилят ваш портфель предложений. Заключили договор о партнёрстве с разработчиком решения, так как же сделать продажи?
На наш взгляд, оптимальный путь – тандем разработчика сервиса для бизнеса и франчайзи 1С, ведь обе компании заинтересованы в продажах. Компания-разработчик лучше знает свой продукт, его сильные стороны и возможности для клиентов. Франчайзи лучше знают своих клиентов и умеют общаться с ними.
Самый простой и быстрый путь к продажам – обратиться к компаниям, которые уже заказывают у вас обслуживание 1С. Они с вами знакомы, пользуются вашими услугами, а значит доверяют вам как профессионалам.
Как это выглядит на практике на примере сервиса бизнес-аналитики Business Scanner :
Мы рекомендуем партнёрам на первом этапе сосредоточиться на клиентах, которые регулярно и без задержек оплачивают счета, следят за обновлением системы и приветствуют нововведения в компании.
Выбранные компании необходимо информировать о новом партнёрстве и продукте - сервисе бизнес-аналитики, который позволяет руководителям контролировать основные показатели бизнеса и увеличивать таким образом прибыль. А также сообщить, что в ближайшее время состоится презентация, на которой компания-разработчик покажет на практике, как увеличить прибыль компании за 3 месяца.
В зависимости от принятого в компании способа взаимодействия с клиентами мы проводим вебинар либо бизнес-завтрак с потенциальными клиентами, а после индивидуальные сессии с заинтересовавшимися компаниями.
После происходят продажи и внедрения сервиса первым клиентам. Когда партнёр-франчайзи провёл минимум 2 успешных внедрения сервиса под нашим контролем, он становится авторизованным партнёром и получает полную поддержку на всех этапах взаимодействия с клиентами. Сотрудники сервиса Business Scanner :
- Проводят вебинары и бизнес-завтраки для заинтересованных клиентов
- Поддерживают информационными материалами
- Обучают менеджеров по продажам
- Передают лиды в регионе партнера
- Выплачивают вознаграждение за подключённых клиентов ежемесячно.
Но чтобы получить такой эффект завтра и послезавтра, начинать работать нужно сейчас.
Если вам интересен формат партнёрства, вы работаете с компаниями, которые ведут учёт в 1С и хотите предоставлять им полезные сервисы для ведения бизнеса – напишите нам на sales@scanner.bz или оставьте заявку на обратный звонок на сайте .
Читайте также: