Что такое сегменты клиентов в 1с
Чтобы разобраться, как эффективно работать с клиентами, можно произвести ABC/XYZ-анализ. ABC/XYZ-анализ поделит клиентов на сегменты и поможет понять:
Использование ABC/XYZ-анализа позволит улучшить взаимоотношения с клиентами, не потребует больших трудозатрат и привлечения экспертов.
Что такое ABC-анализ
Смысл ABC-анализа — выделение из большого количества наиболее ценных клиентов, на которых нужно сосредоточить внимание. По результатам анализа можно разбить клиентов на сегменты и разработать стратегию продаж по каждому из них. В основе анализа лежит принцип Парето: 20% клиентов обеспечивают 80% прибыли.
A — наиболее ценные клиенты. Это именно те 20%, которые приносят 80% прибыли.
B — промежуточные клиенты. 30% клиентов, на долю которых приходится 15% доходности.
C — наименее ценные. Оставшиеся 50% приносят 5% от всех доходов.
Что такое XYZ-анализ
XYZ-анализ применяется для определения характера спроса. С помощью него можно понять насколько стабильными являются продажи.
X — стабильные покупки, высокая степень прогнозирования.
Y — нерегулярные покупки, средние возможности для прогнозирования, могут зависеть от сезонности.
Z — редкие покупки, единичные заказы,невозможно спрогнозировать.
Таким образом, ABC-анализ помогает определить клиентов, которые приносят максимальную прибыль, а XYZ-анализ дает информацию о стабильности их закупок.
Что такое ABC/XYZ анализ
ABC и XYZ-анализ — это отдельные независимые методики. Однако наибольшую эффективность показывает их совместное использование и наложение результатов друг на друга. Получается более полная картина, чем при их раздельном применении.
При совмещении ABC- и XYZ-анализа получается девять групп клиентов и формируется BCG-матрица:
Далее клиентов делят на четыре группы: «Звезды», «Коровы», «Собаки», «Вопросы».
По результатам анализа компания разрабатывает стратегию работы с каждой группой клиентов. Логика работы должна быть ориентирована на максимальный переход клиентов в группу «коровы», а с группой «коровы» должна работать стратегия удержания. Важно регулярно анализировать динамику перехода клиентов из группы в группу и предпринимать корректирующие действия.
Пример использования матрицы BCG
Нам необходимо получить сведения о том, какие клиенты за последние 12 недель являются самыми «непонятными», т. е. мы не можем планировать когда и сколько они купят, так как их покупки хаотичны. Тем не менее, у нас уже разработана стратегия для перевода этих клиентов из группы «вопросы» в группу «коровы».
Для включения ABC/XYZ анализа в программе 1C:CRM (и формируемой на его основе матрицы BCG) по выручке или по количеству продаж следует пройти Маркетинг — Справочники и настройки — Классификация и включить необходимые опции:
Построение матрицы BCG
Для распределения клиентов по классам используется инструмент Маркетинг — Сервис — ABC/XYZ классификация клиентов. Для использования этого инструмента необходимо «накопить» историю продаж по клиентам за некоторое время.
Проанализируем 12 предыдущих недель:
Построение матрицы BCG
Выполним ABC и XYZ классификацию за заданный ранее период:
Построение матрицы BCG
Укажем, что нас интересует выручка, которую приносят клиенты, и построим матрицу BCG:
Построение матрицы BCG
При нажатии на иконку группы клиентов «вопросы» увидим более подробный отчет:
Построение матрицы BCG
Теперь у нас есть список клиентов, с которыми можно начинать работу для перевода их из группы «вопросы» в группу «коровы».
Используемый метод ABC-XYZ анализа
Внимание!
В решениях 1С:CRM, 1С:Управление торговлей и взаимоотношениями с клиентами (CRM) и 1С:CRM: Модуль для 1С:ERP и 1С:КА2 используется метод кумулятивной кривой. При использовании данного метода пользователь может задать только глубину анализа (анализируемый период), проценты вариации рассчитываются автоматически.
Метод кумулятивной кривой относится к методам с нефиксированными границами. Суть — в построении касательных к линии нарастающего удельного веса (кумулятивная кривая) в определённой точке. По участкам данного графика определяется список клиентов, которые имеют однородные показатели. Линия нарастающего удельного веса строится на основании значений удельного веса конкретного показателя (выручка). Для этого данные о выручке сортируются в порядке убывания, рассчитываются: общая сумма выручки, удельный вес, нарастающий итог удельного веса для каждого клиента.
Расчет удельного веса и нарастающего итога удельного веса
- Удельный вес каждого клиента рассчитывается по формуле: (Выручка клиента/Общая выручка за период)*100%. Например, расчет удельного веса клиента «ТехноСтиль»: (58 140 / 405 590) * 100% = 14,33%.
- Нарастающий итог удельного веса: удельный вес + нарастающий итог %. Например, нарастающий итог для клиента «Комфортный мир»: 14,33 + 9,61 = 23,94.
- Затем строится график кумулятивной кривой: по оси «x» откладываем название клиентов, по «у» — значение нарастающего итога удельного веса клиента.
Для построения касательной соединяем концы кумулятивной кривой (ОО’— штрихованная кривая) и строим параллельную этой линии касательную к кумулятивной кривой. Точка касания (К) определят группу клиентов класса А (клиенты на отрезке ОК оси х). Далее соединяем точку касания К и конец кумулятивной кривой (КО’) и опять строим касательную, параллельную КО’. Точка касания (L) позволяет определить класс В (клиенты на отрезке KL оси х). Клиенты, находящиеся на отрезке LO’ оси х, относятся к классу С. Алгоритм заложен в программе и рассчитывает автоматически классы клиентов.
Актуальную таблицу нарастающего итога удельного веса можно построить с помощью отчета ABC/XYZ Классификация клиентов в разделе Маркетинг — Отчеты по маркетингу — ABC/XYZ Классификация клиентов:
В группу «Не классифицирован» включаются те клиенты, по которым не было продаж в течение периода классификации.
В системе для выполнения ABC/XYZ-классификации клиентов используются регламентные задания ABC-классификация партнеров и XYZ-классификация партнеров. Регламентные задания позволяют выполнять классификацию и расчет в автоматическом режиме по заранее заданному расписанию:
Наша статья сегментация клиентов рассказывает о создании сегментов клиентов в программе «1С:Управление торговлей 8» (ред. 11.3). Рассмотрим конкретную ситуацию.
Необходимо создать сегмент клиентов, в который будут входить только клиенты-оптовики.
В типовой конфигурации в справочнике партнеров нет признаков, которые определяли бы, является ли клиент оптовым. Поэтому, чтобы задать отбор оптовиков, потребуется создать не только сегмент, но и новый дополнительный реквизит для партнеров-клиентов.
Содержание:
Создание нового доп. реквизита
Создадим для клиентов новый доп. реквизит «Тип клиента».
Для этого перейдем в справочник партнеров-клиентов.
Откроем форму любого клиента, который, как мы считаем, является оптовиком, и воспользуемся командой меню «Еще – Изменить состав дополнительных реквизитов».
Откроется список дополнительных реквизитов.
Поскольку нам нужен новый реквизит не просто для партнеров, а для клиентов, выделим в левой панели поле «Клиенты», затем нажмем кнопку «Добавить – Новый».
В открывшейся форме реквизита введем его наименование (в нашем примере – «Тип клиента»).
Важно. При создании нового доп. реквизита необходимо правильно указать для него тип значения. Программа позволяет создавать доп. реквизиты с разными типами значений: число, дата, строка, элементы справочников и пр. По умолчанию установлен тип «Дополнительное значение». Это значит, что пользователь должен будет сам ввести возможные значения данного реквизита.
В нашем примере доп. реквизит будет иметь тип значения «Дополнительное значение».
Чтобы указать возможные значения доп. реквизита, перейдем на вкладку «Значения». По кнопке «Создать» введем и запишем значение «Оптовик».
Для доп. реквизита, имеющего тип значения «Дополнительное значение», можно ввести несколько возможных значений.
В нашем примере ограничимся одним значением.
Теперь дополнительный реквизит «Тип клиента» сохранен и отображается в списке доп. реквизитов. Закроем список.
Указание доп. реквизита в форме клиента
После того, как доп. реквизит для клиентов создан, он появится в форме клиента на вкладке «Дополнительно». В нашем примере это реквизит «Тип клиента». В поле доступен выбор значений. Выберем «Оптовик».
Запишем и закроем форму партнера. Затем укажем тип клиента «Оптовик» еще для нескольких произвольных клиентов.
Настройка сегмента клиентов
Теперь необходимо создать сегмент клиентов и включить в него клиентов с заданным признаком «Оптовик». Перейдем в список сегментов.
Создадим новый сегмент «Оптовики», укажем способ формирования «Формировать вручную». Затем для настройки схемы компоновки данных нажмем «Редактировать».
В форме настройки сегмента в левом поле (в подгруппе «Партнер») уже отображается созданный нами доп. реквизит «Тип клиента». Выберем его двойным щелчком, после этого строка с данным реквизитом появится в правом поле. Вид сравнения по умолчанию – «Равно». Значение в нашем примере укажем «Оптовик».
По кнопке «Завершить редактирование» сохраним схему компоновки данных. Затем запишем сегмент клиентов. Сегмент создан, но пока в нем нет клиентов. Необходимо сформировать сегмент. Для этого в форме сегмента нажмем «Сформировать».
Сегмент сформирован, т.е. в него включены клиенты, соответствующие заданным параметрам (в нашем примере – имеющие признак «Оптовик»). Просмотреть состав сегмента можно в соответствующем отчете по кнопке «Отчеты – Состав сегмента» в форме сегмента.
Ручное включение клиентов в сегмент
Если для сегмента задан способ ручного формирования, то возможно включать клиентов в этот сегмент вручную.Для этого в форме клиента следует перейти на вкладку связанной информации «Сегменты» (по ссылке «Еще – Сегменты»).
В списке сегментов на вкладке «Формируемые вручную» отображаются доступные сегменты клиентов. Необходимо выделить нужный и нажать «Включить в сегмент».
После включения клиента в сегмент последний будет отмечен «галочкой».
Использование сегмента клиентов в типовом соглашении
Откроем список типовых соглашений с клиентами.
Создадим новое соглашение, зададим в нем необходимые условия продаж и укажем сегмент клиентов «Оптовики». Таким образом, данное соглашение будет доступно в документах продаж только для партнеров, входящих в этот сегмент.
Читайте статьи о скидках в «1С:Управление торговлей»: о видах скидок, о настройке автоматических скидок в зависимости от формы оплаты и от объема закупок.
В практике торговых компаний нередко возникает необходимость разделить клиентов на категории, чтобы можно было применять разные условия продаж и цены для разных категорий. Программа «1С:Управление торговлей 8» (ред. 11.3) позволяет решить эту задачу при помощи сегментации клиентов.
Содержание:
Что такое сегменты клиентов?
В каждый сегмент клиентов входят партнеры-клиенты, которые соответствуют определенным правилам, заданным для этого сегмента. Сегменты могут «пересекаться» между собой, то есть, один клиент может входить в несколько сегментов.
Основное применение сегментов клиентов – типовые соглашения с клиентами. Если в типовом соглашении в соответствующем поле указать сегмент, то это соглашение будет доступно только для клиентов, входящих в данный сегмент.
Кроме того, сегментация клиентов позволяет проводить маркетинговые мероприятия для конкретного сегмента, а также формировать аналитические отчеты в разрезе сегментов.
Настройка возможности использования
Для использования в 1С сегментации клиентов необходимо, чтобы в настройках маркетинга был установлен соответствующий флаг – «Сегменты клиентов».
Важно. Отключение сегментации клиентов будет недоступно, если в настройках продаж включена функция запрета отгрузки (см. НСИ и администрирование / Настройка НСИ и разделов / Продажи).
Справочник «Сегменты клиентов»
Сведения о сегментах клиентов хранятся в соответствующем справочнике. Рассмотрим подробнее их характеристики.
Каждый сегмент формируется в соответствии с заданными для него правилами. При этом имеет значение способ формирования, его необходимо выбрать в форме сегмента в соответствующем реквизите.
Доступны три способа формирования сегмента:
- Формировать динамически – достаточно задать правила для сегмента; формирование состава сегмента (то есть, включение в него клиентов) происходит автоматически на основе этих правил.
- Периодически обновлять – сегмент формируется по кнопке «Сформировать» из формы сегмента, а также при выполнении регламентного задания.
- Формировать вручную – доступно как автоматическое формирование по кнопке «Сформировать», так и ручное добавление конкретных клиентов в сегмент.
Важно. Сегмент, который формируется динамически, нельзя использовать в соглашениях. Такие сегменты могут быть использованы, например, для отражения в отчетах.
Правила формирования сегмента клиентов задаются в схеме компоновки данных, которая указана в форме сегмента. Для настройки схемы компоновки данных следует нажать «Редактировать».
По умолчанию для настройки открывается «Основная схема» компоновки данных, она привязана к справочнику «Партнеры». В левой панели окна настройки отображаются поля (характеристики партнера), доступные для выбора в качестве условий. При выборе поля двойным щелчком оно появляется в правой панели, где необходимо указать вид сравнения («Равно», «Не равно» и др.) и значение для сравнения.
По умолчанию в схеме компоновки данных для сегмента клиентов уже задан один отбор – партнеры, не помеченные на удаление.
Таким образом, возможно настроить отбор клиентов в сегмент по различным признакам: адрес, бизнес-регион, основной менеджер и другим, а также по их комбинациям. Например, на рисунке ниже задан отбор по бизнес-региону «Пермь».
Кроме «Основной схемы», при настройке сегмента клиентов доступны и другие схемы компоновки данных: «По взаимодействиям», «По продажам», «По расчетам». В них можно задать те же отборы, что и в «Основной схеме», и отборы по другим показателям (связанным с данными операциями).
Подскажите, есть 30 сегментов клиентов, формируемых вручную, но ни один отчет (по долгам, ведомость расчетов) нельзя сформировать по сегментам клиентов, в настройках просто нет такого пункта. Как выходить из ситуации?
(3) это было бы получение всех записей регистра сегменты партнеров, да и к тому же группировки ресурсов переделывать. В таких случаях я говорю менеджерью, что бы они хернёй не маялись, 1с-ки не зря это не реализовали. пусть через отбор работают.
(1) Как в случает группировки по сегменту менеджерьё хочет видеть сумму задолженности?
Дядя Вадя нам должен 10 рублей, а принадлежит к Сегменту1 и Сегменту3. Они хотят следующее?:
---------------- Сегмент1 - Сегмент2 - Сегмент3
Дядя Вадя--------10------------0-----------10
Это же каша. Обычный манагер запутается. Количество строк результата запроса умножится примерно на количество сегментов.
Или опять мимо?
ERP УТ11 КА2 .
У меня есть отбор в ERP (скрины), вам это надо?
Про проверку настройки не буду спрашивать
(2) полагаю, что требуется не отбор, а группировка по сегментам. Отвечаю - это невозможно в целом, потому что принадлежность к сегменту - более сложная вещь, чем принадлежность к группе. Но если очень надо - можно переделать отчет (если конечно он простой и позволяет изменения) под группировку в конкретной группе сегмента.
(4) если обратитесь к франчу, то это займёт не больше 2-3х часов с отладкой, посмотреть на базу, проверить, что она типовая и т.п.
Но чётко расскажите как хотите видеть отчёт в итоге и какая конфа.
(3) это было бы получение всех записей регистра сегменты партнеров, да и к тому же группировки ресурсов переделывать. В таких случаях я говорю менеджерью, что бы они хернёй не маялись, 1с-ки не зря это не реализовали. пусть через отбор работают.
(1) Как в случает группировки по сегменту менеджерьё хочет видеть сумму задолженности?
Дядя Вадя нам должен 10 рублей, а принадлежит к Сегменту1 и Сегменту3. Они хотят следующее?:
---------------- Сегмент1 - Сегмент2 - Сегмент3
Дядя Вадя--------10------------0-----------10
Это же каша. Обычный манагер запутается. Количество строк результата запроса умножится примерно на количество сегментов.
Или опять мимо?
(5) поэтому я и написал в - конкретной группе обычно сидят взаимоисключающиеся сегменты - например Виды продаж: Опт, Розница, СвоиФирмы. Вряд ли партнер будет более чем в одном сегменте. Для случаев, когда Дядя Вадя принадлежит к Сегменту1 и Сегменту3 - задача группирования решения не имеет в рамках запроса и СКД 1С.
(9)Автор таки знает что хочет. В отчете по продажам можно делать группировку по основному менеджеру, хотелось бы что б можно было делать такую же группировку по сегменту.
Только что в процесс написания данного коммента понял что если клиент входит в несколько сегментов то отчет будет не совсем корректным т.к. итоговые суммы будут не верными.
Действительно лучше использовать отбор. Как обычно 1С оказалась правее. Всем спасибо за уделенное время.
(5)Да вы совершенно правы. Задавая вопрос, я еще не понял сам к чему это может привести. Самый правильный вариант работать через отбор.
Справочник партнеров в 1С:ERP можно сегментировать по различным признакам. Сама функциональная возможность сегментации включается в меню НСИ и администрирование -> CRM и маркетинг -> Сегменты клиентов:
- Формировать вручную. Партнеры добавляются в сегмент просто вручную, безо всякой автоматизации
- Формировать динамически. Правила формирования сегмента задаются в виде СКД. Сам состав сегмента в системе не хранится; если же нужно просмотреть этот сегмент - то он формируется "на лету" и визуализируется в отчете.
- Периодически обновлять. Правила формирования сегмента также задаются в формате СКД. Состав сегмента хранится в системе. Поскольку он может периодически меняться, то предусмотрено перестроение сегмента - по кнопке Обновить в любой момент времени, а также по регламентному заданию в соответствии с заданным расписанием:
Рассмотрим особенности системы компоновки данных для сегментов типа "формировать динамически" и "периодически обновлять". Можно задать один из трех вариантов компоновки:
- по реквизитам справочника Партнеры (основная схема):
Вопрос 1.41 экзамена 1С:Профессионал по ERP Управление предприятием 2.0. Сегментацию можно проводить для:
- Покупателей
- Поставщиков
- Конкурентов
- Верны ответы 1 и 2
- Верны ответы 1 и 2 и 3
С одной стороны, нет никаких технических препятствий настроить сегмент для поставщиков или для партнеров с прочим типом отношений. Ссылка на сегменты доступна из карточки партнера любого типа:
С другой стороны, идеологически сегменты предназначены для использования именно в продажах. Сам справочник называется в конфигурации четко "Сегменты клиентов"; именно в соглашении с клиентом можно указать сегмент (а в соглашении с поставщиком нельзя); в самом сегменте есть ссылка на конкурентов - т.е. на тех, с кем мы конкурируем по данному сегменту:
Вопрос 1.42 экзамена 1С:Профессионал по ERP Управление предприятием 2.0. Откорректировать состав сегмента можно, если у него задан способ формирования:
- Формировать динамически
- Периодически обновлять
- Формировать вручную
- Верны варианты 2 и 3
- Верны варианты 1 и 2 и 3
Проверено. Правильный ответ - третий. К корректировке доступны только сегменты с типом Формировать вручную, остальные составляются автоматически на основе СКД.
- Определения цен отгрузки
- Определения действующих скидок/наценок
- Установки ограничений на размер ручных скидок/наценок
- Запрета отгрузки
- Верны варианты 1 и 2
- Верны варианты 1 и 2 и 3 и 4
Проверено. Правильный ответ - шестой. Сегменты клиентов могут быть использованы для любого из указанных кейсов. Например, скидки и наценки можно давать определенному сегменту (второй кейс):
В этом случае у клиента появляется соответствующая отметка, и его нельзя будет выбрать в документах продаж:
А также, в типовом соглашении с клиентом можно указать сегмент, а в самом этом соглашении установить вид цены отгрузки (первый кейс), и установить ограничение на ручные скидки/наценки (третий кейс):
Читайте также: