Бизнес драйверы что это
Путь от стартапа до большой компании тернист и часто приводит к краху. Причины могут быть самые разные: неконкурентноспособный продукт, некачественные услуги, недостаток рекламы, дисбаланс в команде, нехватка знаний, низкая мотивация и банальный финансовый голод.
На вебинаре "Как построить систему продаж, которая может масштабироваться и не зависеть от человеческого фактора" эксперты digital-рынка поделились опытом выстраивания отдела продаж, практикой крупных продаж и поиска драйверов роста.
Спикерами вебинара были:
- Валерий Заворотный, директор по продажам Datana
- Лилия Алеева, Заместитель руководителя коммерческой службы ICL Services
- Виталий Дощенко, New business director AGIMA
- Алексей Рыбаков, генеральный директор Omega-R
Мы собрали основные выжимки из вебинара и делимся ими с читателями. В первой части публиковали инсайты о том, как создать прозрачную работающую систему продаж с гарантией результата. Во второй и третьей частях нашего разговора обсудили зависимость системы продаж от человеческого фактора и инструменты масштабирования продаж.
Когда мы начинали, мы сформировали идею для стартапа, потом сделали бизнес-план и определили ядро целевой аудитории.
Затем начали проводить Custdev, интервью, формировать различные гипотезы, пытались понять, что нужно сейчас заказчику, так как этот рынок (прим. цифровизации промышленности) формируется до сих пор и будет ещё формироваться какой-то промежуток времени. Исходя из этого, мы выстраивали различные воронки, проводили тесты гипотез и выбрали определенный пул проектов.
«Мы провели ряд бесплатных проектов, которые съели существенную часть наших инвестиций, но зато сумели доказать свою экспертизу».
Мы провели первый “пилот” условно бесплатно, потому что нас никто не знал и нам важно было войти в отрасль. Стартапам сложно выходить в любую отрасль, а тем более в консервативную, потому что нет доверия, нет рекомендаций, нет опыта, в конце концов. Исходя из этого, мы провели ряд бесплатных проектов, которые съели существенную часть наших инвестиций, но зато сумели доказать свою экспертизу.
Сейчас нас воспринимают по-другому. Нам поступают запросы по работе с “НИОКРами”, предлагают сделать научно-исследовательскую разработку, чтобы понять, можно ли двигаться дальше.
Относительно самого процесса выстраивания, если мы говорим о продажах как о команде, это некий эксперимент, R&D. Эти эксперименты касаются продукта, команды и непосредственно целевой аудитории. Когда мы провели ряд тестовых встреч и совещаний, мы понимали, что не хотим идти в формате, когда приходит менеджер, а я как руководитель отчитываю: “А почему ты не сделал звонок кому-то?”
«Мы выстраивали эту систему: изначально от идеи, Custdev, выстраивание команды не по стандартам контроля управления и делегирования, а по стандартам наставничества, работа с заказчиками не в формате презентации или в формате “замучить вопросами”, а в формате экспертных продаж, где мы пресейлим, готовимся и формируем некий pipe, например, на 3 месяца».
Мы изначально выбрали для себя гибкие методики, и мы верим в определенный уровень осознанности и желания продавцов, что позволяет нам доверять им. Соответственно, мы выстраивали эту систему: изначально от идеи, Custdev, выстраивание команды не по стандартам контроля управления и делегирования, а по стандартам наставничества, работа с заказчиками не в формате презентации или в формате “замучить вопросами”, а в формате экспертных продаж, где мы пресейлим, готовимся и формируем некий pipe, например, на 3 месяца. Контролируя этот pipe в формате “ретро”, мы вытягиваем все эти сделки.
Если говорить о пути от небольшой веб-студии к большой, сначала ты очень конкурентоспособен: работаешь в низком ценовом сегменте, у тебя потрясающая конверсия, ты можешь приходить в тендеры и выигрывать везде по цене, набирать себе небольшие контракты, которые зачастую нерентабельны, масштабировать бизнес, иногда на авансовых платежах, не считая реальный проект.
«В конце концов попадаешь в ловушку, поскольку в низком ценовом сегменте нет длинных денег».
В конце концов попадаешь в ловушку, поскольку в низком ценовом сегменте нет длинных денег. Компании, которые могут платить тебе годами и сформировать плато retention, компаний, которые станут для тебя фундаментом и будут оплачивать все твои базовые расходы, почему-то начинаются в более высоком ценовом сегменте. Это более богатые компании, которым требуется больше инфраструктуры, больше экспертизы, острее SLA, более жесткие условия в договоре, более узкие услуги.
Таким образом, если сфокусировать свой бизнес на стремлении к длинным деньгам и контрактам, тогда попадаешь в ситуацию, когда начинаешь конкурировать не ценой, а экспертизой. Отсюда рождается институт экспертных продаж, начинают формироваться правила в компании, когда тебе нужно выбрать вот этого одного клиента, один тендер, обязательно победить в нем, победить не ценой, а решить боль клиента в более творческой борьбе.
Надо понимать, что много денег приносят постоянные клиенты. Они приносят в десять раз больше прибыли, чем новенькие.
Но нельзя бегать только за крупными сделками, упуская небольшие. Бывает, что маленькая продажа – это проверка качества услуг перед большой продажей. У нас таким образом пришел самый крупный заказчик на текущий момент. Когда он пришел, он заказал себе небольшое мобильное приложение с бюджетом менее 1 млн рублей. А потом оказалось, что это владелец крупной международной компании в сфере сертификации и образования. Он заказал разработку сложной системы с бюджетом гораздо больше 1 млн долларов.
«В любой книге по продажам написано в конце, что если ваш продукт – отстой, то всё вышенаписанное не поможет».
Я считаю, что качество продукта и услуг – это основной драйвер роста. В любой книге по продажам написано в конце, что если ваш продукт – отстой, то всё вышенаписанное не поможет. Поэтому качество – это главный драйвер роста продаж.
Драйвер роста – это то, что в тренде. Плотная работа с R&D или с заказчиком, который может подсветить, куда смотрит отрасль, куда смотрят его коллеги по цеху, поможет вам правильно идентифицировать, куда поворачивается рынок, и своевременно оседлать этот тренд.
Качество продукта и ваш уровень компетенции имеет очень большое значение, потому что в основе продаж лежит качественная компетенция и качество продукта или услуги.
Большое значение имеет постоянная работа над увеличением среднего чека. У нас постоянно проходит анализ проигранных крупных сделок: выясняем, почему проиграли, что мы сделали не так. Подобного рода lesson-learnt позволяет уменьшать количество ошибок в будущем с тем, чтобы подобного рода сделки не терять.
«Основным ключом к большим продажам являются крупные аккаунты и долгосрочные проекты».
Основным ключом к большим продажам являются крупные аккаунты и долгосрочные проекты. Это клиенты, которые готовы с вами находиться бок о бок долго и с хорошим средним чеком, готовы вам обеспечивать долгосрочную финансовую устойчивость, которая позволит вашей компании развиваться и реинвестировать в продажи, масштабируя их в дальнейшем.
Что касается входа в аккаунты с маленьким чеком, развития аккаунта, должна быть выстроена система: институт аккаунт-менеджмента, долгосрочное планирование и готовность развивать взаимовыгодные отношения с конкретным на перспективу клиентом заказчика. В любой системе продаж должны быть продавцы-«фермеры», которые развивают ваших ключевых топовых заказчиков, тем самым, позволяя долгосрочно поддерживать финансовую устойчивость компании и впоследствии реинвестировать в масштабирование продаж.
Следите за нашими новостями. Мы продолжим делиться инсайтами и опытом решения прикладных проблем IT-индустрии.
Независимо от начальных условий любая компания стремится вырасти от локальной организации до глобального игрока на рынке. Достижению этих целей может помочь использование нескольких ключевых драйверов роста, которые позволяют развить уникальные и новаторские подходы в бизнесе. Эти драйверы объединили в себе опыт и знания наиболее успешных компаний в мире и методику использования глобальных ресурсов.
Все успешные компании имеют стратегии роста, которые должны обеспечить лидерство на рынке. Разработанные EY драйверы роста бизнеса, помогают повысить возможности компаний и ускорить их рост в долгосрочной перспективе. Эксперты EY выделяют семь драйверов роста: рабочий коллектив, цифровые технологии, бизнес-операции, клиентская база, финансирование, бизнес-союзы и контроль риска. Предложенные драйверы роста были выявлены после обширного исследования сотен компаний по всему миру. Они хорошо работают как в стартапах, так и в крупных предприятиях, ускоряя их рост и делая этот процесс устойчивым.
Эксперты EY обнаружили, что наиболее быстрорастущие компании использовали стратегии, которые включали все семь драйверов роста. Используя эти драйверы, компания может точнее оценить свои возможности и планировать дальнейший путь развития. Любая организация станет успешной, если в ней будут работать талантливые люди. Чтобы выиграть войну за таланты, ведущие компании создают специальные условия, которые привлекают и удерживают нужных работников. Чтобы развивать свой бизнес, компании нужны не только талантливые люди, но и коллектив, который разделяет ее ценности. Все успешные компании смогли создать сильное руководство и высокопродуктивную рабочую среду.
Для деловых людей информация является важным элементом для принятия быстрых и взвешенных решений, которые улучшают управление и повышают производительность компании. Поэтому цифровые технологии и анализ данных оказывают сильное воздействие на развитие бизнеса во всех отраслях экономики. Они в корне меняют способы взаимодействия компании с потребителями и открывают новые деловые форматы. Современные информационные технологии позволяют создавать стратегическое и конкурентное преимущество, повышая потенциальную ценность компании.
Операционная модель компании — это звено между стратегическими намерениями и способностью организации реализовать их. Имея четкий план и отлаженные операции, предприятие может быстро добиться успеха. Основное внимание здесь нужно уделять деталям, так как они характеризуют каждый аспект бизнеса и отрывают пути для совершенствования. Ведущие компании не оставляют ничего на волю случая. Они контролируют и анализируют все свои операции, чтобы иметь возможность вносить необходимые изменения и поддерживать высокую эффективность работы. Компании часто используют глобальные цепочки и рычаги, чтобы оптимизировать затраты и ускорить свой рост.
Поставив потребности клиентов на первое место, компании быстрее достигают конкурентного преимущества. Компания должна знать все о своих клиентах, так как клиентская лояльность является основой для долгосрочного устойчивого роста.
Всем коммерческим проектам для роста нужны средства. Поэтому бизнес должен искать новые источники финансирования и совершенствовать управление деньгами. Для этого предприятие должно использовать лучшие финансовые решения, умело сочетать их и извлекать максимум выгоды из управления свободными средствами.
Успешные компании быстро понимают значение альянсов и союзов, которые позволяют выжить на динамичных мировых рынках. Компании делают ставку не на удачу, а на согласованные усилия, чтобы контролировать ситуацию и поддерживать свои позиции на рынке. Высокая конкуренция создает большое давление на бизнес, поэтому согласованная стратегия и бизнес-союзы увеличивают шансы на успех. Независимо от стадии развития компании, важным драйвером роста остается способность выявлять и управлять рисками. Стратегический подход в управлении рисками является жизненно важным элементом успеха и позволяет компании не бояться возможных трудностей.
Business drivers are the key inputs and activities that drive the operational and financial results of a business. Common examples of business drivers are salespeople, number of stores, website traffic, number and price of products sold, units of production, etc. In order to make internal choices about business strategy Strategy Corporate and business strategy guides. Read all CFI articles and resources on business and corporate strategy, important concepts for financial analysts to incorporate in their financial modeling and analysis. First mover advantage, Porter's 5 Forces, SWOT, competitive advantage, bargaining power of suppliers or build a financial model What is a Financial Model? A financial model is a representation of a company’s past and future performance based on it's assets & operations. Find out: what is a financial model? to value a company, it’s critical to gain a solid understanding of the main drivers of a business.
Examples of business drivers
Drivers vary significantly by industry, but they can all be determined using the same type of root cause analysis.
Here is a list of common business drivers:
- Number of stores or locations
- Average size (i.e., square feet) per location
- Number of products sold (volume)
- Prices of products/services sold
- Number of salespeople
- Effectiveness of salespeople
- Traffic volume to a website
- Conversion rate of traffic to a website
- Production rate for manufacturing
- Efficiency rates and downtime
- Energy and electricity costs
- Rent and office space
- Salaries and wages per employee
- Commissions, fees, and other selling expenses
- Foreign exchange rates
- Commodity prices (e.g., oil, copper, pulp, rubber, etc.)
How to determine what the business drivers are
Drivers impact all financial aspects of a business: revenues, expenses, and capital costs. In identifying what the main drivers are, it’s important to do a root cause type of analysis.
Start by looking at the company’s financial statements, and ask the question, “What drives this line item?”
Let’s take revenue as an example.
Q: For a company in brick and mortar retail (e.g., a yoga clothing company), what drives revenue?
A: Volume of products sold, multiplied by the average price
Q: What drives volume?
A: The number of products and the number of salespeople
Q: What drives the number of salespeople?
A: The number of stores and the sizes of the stores
Q: What drives the number of stores?
A: This is a core business driver. It’s an operational and capital decision to open more stores or not, so there’s nothing that precedes it.
Number of stores is one of the key business drivers for this business.
This process should be repeated for each line-item on each of the three financial statements. Once completed, take the list of drivers and determine which are the most important to focus on. These will be the ones that impact the main areas of the business and have the largest effect on results.
Monitoring and improving business performance
Once the most important business drivers have been identified (using the process above), it’s important to monitor the results of the business and make strategic decisions to improve performance in the future.
Continuing with the example above, now that number of stores has been identified as a key business driver, it is important to track that metric, along with the size of each store, the number of salespeople per store, the volume and price of products per store, and, finally, the revenue.
By tracking all these figures, it will be possible to monitor how effective a strategy of adding new stores is, relative to other drivers such as adding salespeople, raising prices, or carrying a wider range of inventory.
Reporting on business drivers
For any professional working in financial planning and analysis (FP&A), a big part of the job will be reporting on key business drivers with charts, graphs, and tables.
Once the data has been collected, the job of the financial analyst is to present it in a way that’s easy to understand. A popular method is to create a dashboard that summarizes the key metrics and that helps executives and key decision-makers visualize what’s happening in the business.
The above screenshot is from CFI’s Dashboards and Data Visualization course, which teaches you how to make a dashboard from scratch.
Applications in financial modeling and valuation
When building a financial model in Excel, the process begins with building an assumptions section, which includes all the main business drivers. Once these inputs are all in place, a forecast can be built and a basic three-statement model can be created.
After the three-statement model is linked up, a discounted cash flow DCF model Walk Me Through a DCF The question, walk me Through a DCF analysis is common in investment banking interviews. Learn how to ace the question with CFI's detailed answer guide. can be built to value the business. Advanced modeling such as sensitivity analysis What is Sensitivity Analysis? Sensitivity Analysis is a tool used in financial modeling to analyze how the different values for a set of independent variables affect a dependent variable , financing structures, and transactions such as mergers and acquisitions (M&A) can also be done.
To learn more, check out CFI’s financial modeling courses Financial Modeling .
Additional resources
Thank you for reading this guide to business drivers and understanding their importance in business decision making and strategy. To continue learning and developing your skills, these additional free CFI resources will be helpful:
Драйверы – именно то, что драйвит/ побуждает начать.
Преимущества – весь спектр того, что хорошо в конкретном продукте/ категории => отсюда барьеры – то, что останавливает нас от использования продукта/категории, а недостатки – все негативные моменты, которые имеются.
Приведем примеры, чтобы пояснить:
- «Все пошли, и я пошел за компанию» – однозначно драйвер , но вот назвать это преимуществом или недостатком достаточно сложно.
- «Наличие электронной очереди» (например, в банке) – преимущество , но никак не драйвер выбора категории/продукта.
- «Отсутствие чата в банковском приложении» – зависит от контекста. Может быть как недостатком, так и барьером . Пока в исследованиях чаще это не тянет даже на серьезный недостаток.
- Мы уверены, что на спонтанном уровне такая путаница есть у многих – по крайней мере, с клиентами (и не с одними!) нам пришлось это обсуждать. Да и мы сами до этого момента как-то и не задумывалась об этом:)
Что же делать с этими драйверами/ барьерами/ преимуществами/ недостатками?
Давайте честно: в реальном исследовании путаница возникнет уже на этапе разделения на драйверы/барьеры. Почему?
- => Во-первых, все эти параметры требуют анализа и выделения важного/ второстепенного.
- => Во-вторых, здесь весьма желательна сегментация и анализ в разрезе нее. Почему? Потому что конкретный параметр может быть важен для сегмента, но не важен для нас. А значит что? На него можно не обращать внимания. Со спокойным сердцем.
- => В-третьих, выделение самого важного – вообще процесс творческий и не сводится к ранжированию. Потому что одно качество может «тянуть» в восприятии ЦА за собой другие.
Будем рады ответить на вопросы в комментариях! :)
_____________________________________________________________
Пожалуйста, ставьте лайк, если вам понравилась публикация, и подписывайтесь на наш канал ! А если вам удобнее наблюдать за нами в Telegram, то приглашаем в наш уютный канал :)
«Люди сталкиваются с проблемами, когда начинают активно пользоваться компьютером», — говорит 25-летний основатель компании DriverPack Solution (DPS) Артур Кузяков в интервью РБК. Многие из проблем пользователей Windows, по словам Кузякова, связаны с драйверами — программами для компьютера, благодаря которым операционная система получает доступ к различным устройствам. «Вы включаете компьютер, а у вас не работает веб-камера, или запускаете игру, но она тормозит, глючит и т.д. С чем это связано? Скорее всего, с драйверами», — рассуждает Кузяков. Чтобы решить проблему, можно либо найти и скачать нужный драйвер с сайта производителя устройства, либо воспользоваться программой, которая делает это автоматически. Именно такой программой стала DPS: написанная для внутреннего пользования, к 2014 году она принесла своему создателю порядка $1 млн чистой прибыли.
Помощник для компьютера
Через несколько месяцев возникла необходимость ускорить работу сервиса. «Установка драйверов на каждый отдельный компьютер занимала слишком много времени», — говорит Кузяков. В мае 2008 года он написал первую версию DPS — это был пакет драйверов для Windows, который позволял автоматизировать работу системных администраторов и настраивать сразу несколько компьютеров одновременно. «Мои сотрудники стали в два раза быстрее настраивать компьютеры людям, соответственно, выполнять в два раза больше заказов», — рассказывает предприниматель.
Цифры DriverPack Solution (DPS)
$4 млрд — объем продаж ПО в России в 2014 году
79 млн руб. — выручка DPS в 2014 году
54 млн руб. — чистая прибыль DPS в 2014 году
5,6 млн человек посетили сайт программы в июле 2015 года
23% пользователей DPS из России
44 языка поддерживает DPS
10 млн человек — количество постоянных пользователей DPS
Источник: данные компании, PMR
Сейчас DPS — это 10 Гб тщательно отобранных и протестированных командой Кузякова драйверов для Windows. Утилита анализирует компьютер пользователя и устанавливает на компьютер необходимые драйвера. По словам Кузякова, DPS позволяют решить две проблемы: во-первых, ускорить процесс настройки компьютера (что особенно важно, если компьютеров в системе несколько десятков), во-вторых, улучшить качество его работы. Программа полностью бесплатна и выложена онлайн с открытым исходным кодом. При этом она достаточно проста, чтобы ей могли пользоваться не только профессионалы, но и обычные пользователи. «Мы смогли сделать программу настолько простой, что не только системный администратор, но даже простой пользователь может нажать одну кнопку, и программа сама проведет мониторинг, анализ системы и сама установит все, что необходимо», — говорит пресс-секретарь DPS Александр Бликштейн.
Около года после запуска программа лежала на сайте в бесплатном доступе, изредка обновляясь, пока Кузякову не поступил заказ от крупной компании, где нужно было настроить много компьютеров разом. «Со мной в паре работал абсолютно незнакомый мне инженер, и оказалось, что он пользуется моей программой и что многие сисадмины ею пользуются, — говорит предприниматель. — В этот момент я понял, что эту историю стоит развивать».
Так себе мотивация: почему не стоит привязывать зарплату к KPI
Не весь международный бизнес ушел. Как строить коммуникации оставшимся
Риски сокращения персонала: как не попасть в ловушку
Экс-глава «Тинькофф» Оливер Хьюз: главное для банкира — не быть банкиром
Какие специалисты сейчас особенно востребованы и почему — «Авито Работа»
Когда идеи не лезут в голову: семь тактик раскрытия креативности команды
Китайский фондовый рынок: каковы перспективы для частного инвестора
ЕС грозится ввести эмбарго на российский уран. Как поведут себя акции
Секреты монетизации
Поначалу Кузяков предпринял несколько неудачных попыток найти инвесторов для вывода DPS на международный рынок. Необходимую сумму на маркетинг и продвижение программы, а также на ее перевод и адаптацию он оценил в $1 млн. «Я не считал это большой суммой, но инвесторы посчитали», — смеется предприниматель. Чтобы заработать денег, в 2009 году Кузяков начал записывать программу на CD-болванки и продавать их через сайт. Продукт оказался востребован в регионах, где интернет был еще сильно лимитирован и скачать несколько гигабайт было сложнее, чем купить CD за 150 руб. На дисках ИП Кузяков (в 2010 году он сам стал предпринимателем) зарабатывал 300 тыс. руб. в месяц, однако после полугода такой работы стало понятно, что это подход тупиковый: после получения диска пользователю как минимум год не требовалось ставить программу повторно. Кроме того, изготовление диска и его отправка по почте занимали значительное время.
Решение пришло неожиданно: в 2010 году Кузяков понял, что помимо драйверов массу времени отнимает еще и установка софта, и решил добавить к пакету DPS полезные программы — кодеки, плееры, браузеры, антивирусы, архиваторы, словом, все, что может пригодиться для ежедневного использования. «Я написал об этом статью в блоге на Habrahabr, и через пару дней позвонили ребята из «Яндекса» и предложили сотрудничество», — вспоминает Кузяков.
«Яндекс» стал первым клиентом DPS: поначалу через программу предлагалась установить строку поиска «Яндекс.Бар», наладить поиск по умолчанию, сделать «Яндекс» домашней страницей, а впоследствии — установить «Яндекс.Браузер». «Яндекс» сотрудничает со многими российскими разработчиками ПО по похожей модели — это достаточно эффективный, хотя и дорогой способ привлечения пользователей, рассказал РБК руководитель отдела десктопной дистрибуции «Яндекса» Вадим Ковалев. По его словам, партнерством с DPS в «Яндексе» довольны, поскольку компания предлагает софт честным и добровольным способом, не навязывая программы и позволяя пользователям отказаться от их установки. «Если сравнивать разные способы привлечения пользователей, то пользователи, приходящие от DriverPack, лояльны «Яндексу», — говорит Ковалев.
Кузяков утверждает, что ежемесячно DPS генерирует не менее 1 млн установок партнерского софта, а общее число пользователей сервиса по всему миру превышает 35 млн человек. По данным SimilarWeb, в июле на сайт DPS зашло 5,6 млн пользователей. Такая популярность, по словам Кузякова, позволила DPS в 2014 году получить выручку около 79 млн руб., а чистую прибыль — 54 млн руб. Основную часть затрат составили расходы на персонал (семь человек в штате и три на аутсорсинге), аренду серверов, офиса и маркетинг.
«Так же, как спам работает»
DPS эффективно справляется с продвижением браузера Opera на российском рынке, рассказала РБК Дарья Щенкова, директор по дистрибуции и партнерским программам компании Opera, с которой DriverPack сотрудничает с 2011 года. По ее словам, DPS не просто предлагает установить браузер заодно с драйверами, а старается улучшить качество трафика, рекомендуя Opera среди своей пользовательской базы. По ее словам, за счет этого Opera получает гораздо больше лояльных пользователей, чем с помощью баннерной рекламы, которую также использует. «Это наш далеко не самый важный и не самый большой источник трафика, но поскольку мы получаем хорошее качество, то готовы делиться нашей прибылью с компанией Артура», — говорит Щенкова. В Opera не разглашают количество новых пользователей, привлеченных благодаря DPS, однако в целом число установок партнерского софта может достигать 5–6 млн в год.
В течение полугода в 2012 году в число партнеров DPS входил даже Microsoft с браузером Internet Explorer. «Когда мы начали сотрудничество, браузер еще не мог автоматически обновляться, и мы работали вместе с компанией, чтобы увеличить базу пользователей наиболее современной версии IE на тот момент», — рассказал РБК продакт-маркетинг менеджер Microsoft Антон Грачев.
Для крупных IT-компаний распространение через DPS — это дополнительный и недорогой способ привлечения клиентов. «У них приходит новая аудитория, и происходит конверсия: от ста бесплатных пользователей остается один платный, который частично окупает все это хозяйство», — рассказал РБК ведущий аналитик Mobile Research Group Эльдар Муртазин. При этом, по словам эксперта, уровень отказов от программы при такой установке гораздо выше, чем если компания сама продает свой продукт, но этот уровень нивелируется достаточно маленькой ценой и массовостью — «так же, как спам работает».
В DriverPack нечестные способы установки программ клиенту категорически отрицают. «Мы не распространяем всякие навязчивые рекламные программы. Если бы у нас это было, сисадмины бы отказывались от нас», — говорит Кузяков. По его словам, ставить пользователям партнерский софт DPS удается за счет высокой лояльности аудитории. Вокруг программы со временем сложился круг постоянных пользователей, которые стали присылать разработчикам недостающие драйверы, указывать на недостатки, исправлять ошибки.
Партнерские программы — единственный способ заработать на распространении чужих драйверов, однако такая бизнес-модель стремительно устаревает, считает директор программ-менеджмента Parallels Access Алекс Пацай: «В свое время у Google была хорошая партнерская программа по распространению Google Toolbar в чужом ПО. Но в какой-то момент стало казаться, что включишь утюг — и там тоже будет Google Toolbar, людей это стало раздражать, и такого распространения стало меньше».
Отдельную угрозу DPS представляет выход новой версии Windows 10 с автоматически обновляемыми драйверами, считает старший аналитик по корпоративным системам IDC Михаил Попов. Новая версия операционной системы попросту убьет бизнес компании, поскольку сделает их продукцию ненужной, считает он. Кроме того, у эксперта есть морально-этические сомнения насчет такой модели распространения софта. «Это эксплуатация невнимательности либо необразованности конечного пользователя», — считает Попов.
В DPS признают, что Windows 10 решает проблемы с драйверами лучше, чем предыдущие версии, но до их полного устранения еще далеко. «Windows остается самой популярной операционной системой. Выход новой Windows уже привлек на 20% больше трафика на сайт нашей компании», — говорит Бликштейн из DPS.
Конкуренты
По данным старшего аналитика по корпоративным системам IDC Михаила Попова, в сегменте установки драйверов на российском IT-рынке работает менее 10 компаний, в числе которых зарубежные — Driver Detective (7,4 млн посещений сайта продукта, по данным SimilarWeb, в июле 2015 года), Driver Genius (480 тыс.), Device Doctor (250 тыс.). У DriverPack Solution в июле было 5,6 млн пользователей. Конкуренты DriverPack берут деньги с пользователей: Driver Detective работает по модели freemium — бесплатная версия имеет ограничения, платная стоит $29,95 (около 2 тыс. руб. по нынешнему курсу), а Driver Genius и Device Doctor имеют улучшенные платные версии Pro.
Артур Кузяков считает, что DriverPack контролирует 5% российского рынка по установке драйверов.
Читайте также: